해 설 : 적을 너무 궁지에 몰아 부쳐 결사적으로 반격하지 않도록 하라 한(漢) 나라 초, 동호국에 아주 오만한 왕이 있었다. 그는 이웃 훈(Hun) 나라 왕이 가지고 있는 가장 빨리 달리는 말을 달라고 요청했다. 신하들의 반대에도 불구하고 훈 나라 왕은그 요청을 받아 들였다. 동호의 왕은 더 나아 가 훈 왕의 왕비를 자기에게 달라고 요구했다. 훈 나라의 신하들은 모두 화가 나서 더 이상 양보하지 말도록 왕에게 간청했다. 그러나, 훈 왕은 총명한 사람이었다. "상관없다. 그가 내 부인을 원하면 주면 된다" 라고 말하며 실지로 왕비를 보내 주었다.  그 이후로 동호의 왕은 훈 나라 왕이 쓸모 없고 나약하다고 보기 시작했다. 동호의 왕은 그래서 훈 나라 왕은 겁쟁이라고 여겼기 때문에 훈과의 국경 수비 조차도 소홀히 하게 되었다. 어느날, 자만에 빠진 동호 왕은 훈 왕에게양국 국경 변의 땅을 내 놓으 라고 요구했다. 놀랍게도 훈 나라 왕은, "참을 만큼 참았다" 라고 말하면서 그의 군대를 이끌고 아무도 지키지 않는 국경을 넘어 동호 나라 전체를 점령하였다. 신하들이 모두 놀랐음은 물론이다.  "때로는 추격하지 말아야 하는 경우들이 있다,,,,, 그리고 얻으려고 다투어서는 안되는 땅도 있다" 라고 2000 여 년 전 손자가 갈파했다. 손자는 적을 막 다른 골목에 몰아 넣어서는 절대로 안 된다고 주장했다. 손자 병법에는, 퇴로 없이 강을 배후에 둔 적과는 싸우지 말도록 권하고 있다. 적들이 퇴로가 있다고 생각하게 한 후에 공격하는 것이 좋다는 것이다. 중국에 오는 서방 비즈니스맨들은 매 사를 너무 강력하게 추진하고는 중국 시장에 진입하기가 마치 만리장성을 뚫기와 같다고 투덜대곤 한다. 중국에서 복잡한 계약을 협상하는 외국 투자자들이 좌절감을 느끼는 것은 흔히 있는 일이다. 첫 번 째 교훈은 그 좌절감을 겉으로 나타내 보이지 말라는 것이다. 그리고 두 번 째는 당신이 좌절감을 느끼고 있다는 사실을 상대방이 알게 해서는 안 된다는 것이다. 협상이 교착 상태에 빠지게 되었을 때는 중국 측에게 빠져 나갈 길을 제시해 주는 것이 아주 중요하다. 때때로 두 가지의 선택 방안을 작성하여 협상 테이블에 제시하고는 중국 측이 선택할 수 있도록 하는 것이 좋다. 이렇게 하는 것이 지속적으로 중국 측을 밀어 부치는 것 보다 좋은 결과를 가져 오는 경우가 많다. 마찬 가지로, 항상 중국 측에게는 "체면"을 세워 주는 것이 또한 중요하다. 교착 상태에 빠졌을 때에도 좌절감을 겉으로 내 뱉어서 는 안 된다. 협상 테이블에서 심한 말들이 오가기 시작하거나, 중국 측이 어느 한 문제에 관해서 궁지에 몰렸다고 생각하면 그들 그 문제에 집착하게 된다. 그렇게 되면, 중국 측에게 단순히 몇 가지 선택 안을 주고 고려해 보라고 하거나, 또는 몇 가지 입장들 중에서 선택하도록 했다면 피할 수 있는 것인데도 불구하고 그 것을 해결하기 위해 몇 주(때로는 몇 달)가 그냥 날아 가게 되곤 한다.

해 설 : 적으로 하여금 자신의 가장 강한 요소를 버리도록 유도 하라   주(周) 나라 말, 정 나라의 왕이 자기 동생이 스스로 왕이 되고자 기회를 노리고 있음을 알고는 동생을 제거하려고 마음 먹었다. 왕은 계책을 세우고는 자신이 주 나라의 천자를 알현하러 간다고 동생에게 알렸다. 왕이 수도를 떠나자 동생은 군대를 이끌고 그를 추격했다. 실제에 있어서, 왕은 천자를 알현하러 간 것이 아니라 함정을 파 놓고 동생을 기다리고 있었던 것이다. 동생은 자신의 영지는 비워 둔 채 직접 군사를 이끌고 떠났다. 왕은 절묘한 협공작전으로 추격하던 군사를 공격하는 한 편, 비워져 있는 동생의 영지로 쳐 들어 갔다. 마오(Mao; 毛) 주석은 특히 이 "호랑이가 자기 산을 떠나도록 유인하는" 계책을 좋아했다. 아마도 마오 주석 자신이 남들이 유인하지 못하는 자기 산에 있는 호랑이라고 생각했기 때문인지도 모른다. 마오 주석은 미국을 "종이 호랑이(紙老虎)"라고 불렀다. 중미 관계가 나빠진 후 한 참이 흘렀을 때, 마오는 키신저(Kissinger)를 먼저 미국이라는 산에서 유인해 낸 후, 닉슨(Nixon)까지 유인해 내었다. 마오는 평생 단 한 번 외국 원수를 만나기 위해 중국을 떠난 적이 있는데 그것도 소련을 방문한 것이 고작이었다. 그 후 그는 한 번도 다른 외국을 방문하지 않았다. 키신저와 닉슨이 마침내 중국에 왔을 때, 마오가 그들을 부를 때 까지 도대체 언제 그를 만나게 되는지 알 수가 없었다. 키신저와 닉슨은 댜오위타이(Diaoyutai) 영빈관에서 그저 기다리면서 쉬고 있었다. 그런데, 영빈관이 갑자기 술렁거리면서 홍치(Hongqi) 리무진이 도착하고, 키신저와 닉슨은 마오가 "즉시"(즉, "지금 당장"이라는 뜻이다!) 그들을 만나고 싶어한다는 통보를 받았다. 그들은 쫑난하이(Zhongnanhai; 역자 주 :中南海를 말하며 중국 정부 지도자들이 사는 곳이다)에 있는 마오의 개인 서재로 안내 되었고, 그는 자신의 호랑이 굴에서 그들을 맞이하였다. 적진에서 협상하는 것은 언제나 불리한 법이다. 그러므로, 협상을공평한 장소에서 진행할 수 있도록 하기 위해 "호랑이가 자기 산에서 나오도록 유인하는" 방법을 찾아 내는 것이 아주 중요하다. 어느 독일 회사가 현지 공장과 협상하기 위해 중부 후베이(Hubei) 성의 조그만 도시로 협상팀을 보내게 되었다. 그 공장은 현지에서는 세금을 자장 많이 납부하고 있었고 사실상 그 공장이 그 마을을 먹여 살리고 있었다. 그들이 협상하러 도착하면 그 공장이 예약한 호텔에 머물면서 공장 책임자가 만나자고 할 때에 만나곤 했다. 식사(주로 공장 내 식당이나 아니면 공장이 소유하고 있는 외부 식당에서 식사를 했다) 시간도 모두 공장에 의해 정해져 있었다. 매일 밤, 공장이 소유하고 있는 카라오케나 디스코텍으로 안내되었다. 몇 날 며칠이 지나도 아무런 구체적인 결과가 도출되지 않았다. 마침내, 독일에서 온 협상팀은 베이징에서 협상을 진행하자고 주장했다. 어느 오성급 호텔의 회의실을 예약하겠다고 주장했을 뿐 아니라 공장 간부들의 호텔 방 값도 부담하겠다고 주장했다. 어떻게 해서라도 그들을 홈 그라운드에서 불러 내어 중립적인 곳에서 협상을 계속하려 했던 것이다. 마침내 공장 간부들이 베이징으로 오게 되었다. 그러자 독일팀은 자기들이 스케쥴을 장악하게 되었다. 협상은매일 독일식으로 정확하게 아침 8시 30분에 시작하여 점심시간에 휴식하도록 하였다. 오후 2시 정각에 다시 시작하여 오후 7시에 마쳤다. 독일측은 매일 회의 마다 목표를 세웠으며 따라서 매일 진전이 있게 되었다. 만약 협상이 중국측 홈 그라운드에서 진행되었더라면 결코 있을 수 없는 결과이었다.  

해 설 : 자신의 목적을 달성하기 위해 죽은 것(쓸모 없는 것)을 이용하다   중국 고대 신화에 나오는 "팔선(八仙, Eight Spirits) 중에 철괴이(Tie Guai Li; 鐵拐李)는 본시 인물이잘 생긴 사람이었다. 그런데 어느 날 그 영혼(spirit)이 그의 육체를 떠나 다른 세계를 구경하기 위해 칠 일 정도 돌아 다니기로 했다. 잘 생긴 몸을 떠나기 전에, 그 영혼은 칠일 후에 자기가 돌아 올 때까지 그 몸 곁에서 잘지키면서 기다려 달라고 다른 사람들에게 부탁했다.  그러나, 다른 사람들은 기다리다 지쳐서 그 시체를 화장해 버리고 말았다. 철괴이의 영혼이 칠 일 후에 다른 세상에서 이 세상으로 돌아 왔을 때, 그의 몸은 이미 한 줌의 재로 변해 버린 것을 발견하고는 미칠 것 같았다. 그에게는 아무 영혼도 들어 있지 않은 몸 중에서 제일 먼저 만나는 몸에 들어 가는 것 외에는 달리 다른 방법이 없었으므로 할 수 없이 방금 죽은 거지의 몸으로 날아 들어 갔다. 그 때 이 후로 중국에서는 철괴이는 못생긴 거지를 뜻하는 말이 되었다. 중국 정부 자신도 죽은 국유기업들을 살려 내기 위해서 바로 이 "죽은 사람의 시체를 살려 일으키는" 전략을 채택했다. 오늘 날, 중국은 국유기업 문제가 대단히 심각하다. (역자 주 : 작자가 이 글을 쓸 때 상황이지만, 오늘 날에도 어느 정도는 그러 하다.) 1950년대, 중국은, 당시 소련의 국가 계획 정책에 영향을 받아서, 상업적으로 타당해서라기 보다는 인민들에게 일 자리를 줘서 급여를 받을 수 있도록 하기 위해서 이러한 기업들을 설립했었다. 효율은 떨어 졌고 전반적인 경제 활동 결과는 더 참담했다. 일련의 정책 전환으로 국가 계획은 줄어 들었고 이러한 기업들은 중국 경제에 있어서 날로 늘어 나는 시장 경제에 적응하지 않을 수 없었다. 이것은, 이러한 기업들 중 많은 기업들이 사업을 계속할 상업적인 근거가 없다는 것을 말한다. 최근 중국에 파산 개념이 도입되면서 많은 국유기업들이 껍데기만 남게 되었다. 어떻게 "죽은 사람의 시체를 살려 일으킬 수" 있을까? 중국은 국유기업들을 지주회사로 변경시키는 야심 찬 실험을 시작했다. 이들 중 많은 회사들이 상하이와 선전(Shenzhen)에 있는 중국 국내 주식시장에 상장되었다. 사실상 중국의 모든 국유기업들이 현재 지주회사로 변모해 상장하는 길을 모색하고 있다.  운이 좋으면 홍콩이나 심지어는 뉴욕 시장에 상장되기도 한다. 마찬가지로, 외국자본 투자와 더불어 외국 기술 이전과 경영 기법이전을 포함하는 합작법인 형태로 외국자본의 중국 내 투자를 장려하는 중국의 정책도 죽은 시체에 새로운 생명을 불어넣는 또 다른 수단이라고 볼 수 있다. 그러한 이전을 통해 이익을 보게 되는 것은 바로 비효율과 낮은 품질 기준으로 악명 높은 국유기업들이다. 합작법인은 대개 일정 기한 동안 존립하도록 되어 있는데, 그 기한이 끝나면 중국 국유기업들은 투자된 자본뿐만 아니라 그 투자 기간 동안의 훈련된 인력, 이전된 기술과 경영기법 등의 이익을 챙기고서 합작법인을 떠나게 된다.

  해 설 : 상대방에게 자기 측 의도나 상황에 관한 정보를 누설하지 말아라   전국시대, 중산국의 왕에게 인지와 쟝지라고 하는 절세 미인의 궁녀가 있었다. 당연히 둘은 서로 왕비가 되려고 경쟁하는 사이였다. 그러나, 인지에게는 친구로서 그 녀를 도와 주는 모사꾼이 있었다. 그 모사꾼은 왕에게 인접한 조 나라의 왕이 인지를 탐내서 데려 가려 한다고 보고했다. 중산국 왕은 당연히 화가 머리 끝까지 났지만 어찌 할 바를 몰랐다. 왜냐하면, 조 나라에서 그 요청을 밀어 부치면 아무리 자기가 인지를 곁에 두고 싶다고 해도 군사력으로 조 나라를 이길 방법이 없음을 잘 알기 때문이었다. 그러나 모사꾼이 한 가지 계책을내었다. 먼저 중산국 왕이 인지를 왕비로 맞이 하면 조나라의 왕이라 할 찌라도 어찌 할 방법이없을 거라는 것이었다. 당시, 다른 나라의 궁녀를 탐해서 데려 오는 것은 종종 있는 일이었지만, 남의 나라 왕비를 요청하는 것은 옳지 않다고 여겨 졌었다. 그래서, 인지는 왕비가 되었고, 그 왕은 순진하게도 이렇게 해서 인지를 자기 곁에 둘 수 있게 되었다고 기뻐했다. 옛날에는 이 전략은 기본적으로 적의 위치를 들어 나게 함으로서 궁극적으로 목적을 달성하는 것이었지만, 오늘 날에는 적(상대방)에게 자기의 의도나 이 쪽의 상황에 관한 정보를 누설하지 않도록 하는 것을 의미하게 되었다. 때때로 중국에서, 이 작전이 계획한대로 맞아 떨어 지지 않는 경우가 종종 있다. 이전에, 한 스웨덴 회사의 협상 팀이 중요한 통신 합작회사 건으로 난징(Nanjing)에서 온 유명한 전자회사와 어느 베이징 호텔에서 일주일 가량 협상을 벌였다. 협상 첫 날, 스웨덴 측은 합작 계약에 관해 중국 측과 협상하면서 자기 측의 변호사를 옆 방에 대기 시켜 두고 막후 자문을 하도록 했다. 이튿날, 스웨덴 측은 변호사가 중국 측과 직접 협상에 참가하도록 협상장에 함께 가는 문제를 토의했다. 그들 생각에, 중국 측은 자체 변호사를 데려 오지 않았을 뿐 아니라, 외국 측이 협상 전 과정을통해 변호사를 옆 방에 두고서 막후 자문을 받고 있다는 사실을 모르고 있으니 틀림 없이 불리할 거라고 믿었다. 협상 제 3일, 스웨덴 측은 중국 측이 변호사가 없으니 만만하다고 확신하고서는 협상을 밀어 부치기 위해 자기 측 변호사를 협상장에 데리고 나왔다. 그 변호사가 중국 팀과 제 3일, 제 4일에 걸쳐서 협상을 진행했다. 협상 제 5일, 스웨덴 팀이 이틀 간의 협상으로 녹초가 된 변호사를 데리고 협상장에 도착해 보니, 중국 측 변호사가 아직도 힘에 넘쳐서 곧장이라도 협상 테이블을 세게 내려 칠 것 같은 중국 팀과 함께 중국 측 총경리옆 자리에 턱 하고 앉아 있는 것이었다. 스웨덴 팀을 더욱 놀라게 한 것은 중국 측은 협상을 위해 난징에서 부터 그들의 변호사를 데려 왔으며, 지난 4일 동안의 협상 전 과정에걸쳐서 호텔 방에서 협상 팀을 막후 지원하고 있었다는 것이었다!!

  해 설 : 기회가 왔을 때 상대방의 부주의나 무능을 최대한 이용하라   명 나라 초기 주체(역자 주 : 명 영락제를 말하며 시호는 문제)는 그의 전임자 건문제(역자 주 : 시호는 혜제)를 몰아 내고는제위에 올랐다. 소문에 의하면 건문제는 달아나 동남아시아의 정글 속으로 숨었다고 했다. 황제 주체는 건문을 찾아 내 바로 데려 오라 고 명령했다. 그의 유명한 내시 대장 정화는 명령을 받고 거대한 해군 선단을 이끌고 건문을 찾아 떠났다. 정화는 실제 건문제를 결코 찾아 내지 못했지만 황제의 해군 선단으로 동남 아시아의 다른 나라들을 정복하여 대단한 성과를 거두었다. 결과적으로 그는 원래의 임무를 달성하지는 못했지만 대신에 다른 일들을 많이 이루어 내었다. 그 때 이 후 이 전략은 원래 기대했던 것보다 훨씬 많은 것을 이루어 낼 수 있는 상황에 사용되었다. 특히 적이 서두를 때는, 적으로부터 지나 가는 양을 끌어 내는 것은 쉽다. 서방 회사들이 중국에서 거래를 협상할 때, 대부분 매우 부주의한게 보통이다. 중국 거래를 성사시킨다는 도취감에 젖거나 조급하게 시장에 바로 뛰어 들려고 서두르다 보면 실수가 많기 마련이다. 어느 회사의 현지 대표는, "본사의 CEO가 중국에 날아 와서 흥분 한 나머지 나중에 협상할 때 결과적으로 자승자박하게 되는 약속을 쉽게 하지 못하게 해야 한다. 중국사람들은 외국 협상단이 협상을 타결하라는 본부의 압력을 받고 있다는 것을 알게 되면 그것을 즐기는 자들이다"라고 충고한다. 어느 미국계 다국적 기업이 광조우(Guang Zhou)에서 제품을 하루라도 빨리 생산하기 위해서 광동(Guang Dong)의 한 작은 도시에 가족관계가 있다고 주장하는 홍콩회사를 내 세워서 협상을 했다. 그 외국 회사는 홍콩회사의 말을 곧이 곧 대로 믿고서 그 신빙성 여부에 대한 자체 조사를 실시해 보지도 않았다. 그들은 곧 협상에서 중요한 지렛대를 이미 날려 버려서 꼼짝달싹하지도 못하게 되었다. 즉, 계획된 주문량을 맞추기 위해서는 외국 측이 최대한 빨리 생산을 시작해야 된다는 사실을 그들은 이미 간파하고 있었던 것이다. 중국측은 한 발 더 나아가, 도저히 받아 들일 수 없는 조건을 담은 계약서와 관련 서류를 외국 측에게 제시했다. 외국 측이 중국측이 제시한 계약서에 서명한 후 6주 이내에 생산을 시작해야만 계획된 생산 일정을 맞출 수 있다는 것을 누구나 다 알고 있었기에 협상을 맡은 홍콩 회사는 이미 대부분의 협상력을 잃은 상태였다. 외국 측이 중국측과 홍콩 회사에 불만을 제기 하자 대답은 간단했다. "만약 지금 제시 된 대로 계약서에 서명하지 않으면 그 프로젝트 승인이 더 오래 걸릴 것이다. 그리고 당신들이 하루라도 빨리 생산을 시작해야 한다는 것을 우리는 이미 다 알고 있다!! 비슷한 경우로, 작자(Mr. Brahm 역자 주)는 외국 비즈니스맨들이 그들이 서명한 내용도 충분히 이해하지 못하면서 의향서(letter of intent)나 계약서에 서명을 하고 돌아 가는 경우를 수도 없이 많이 보았다. 때로는, 무슨 내용이 포함되었는지도 모르면서 중국어로 작성된 협의서에 서명하기도 한다! "그러나 우리는 중국측 파트너를 믿습니다. 왜냐 하면, 우리는 관계가 아주 좋기 때문입니다. 그들은우리들을 수없이 연회로 초대했고 우리가 비용 부담하는 것을 못하게 했거든요"  어느 서방 비즈니스맨이 중국어로 된 의향서를 번역하러 와서 했던 말이다.

제 11 계 : 배를 위해 오얏을 희생시켜라(李代桃僵 이대도강) 해 설 : 필요하다면, 더 중요한 것을 지키기 위해서는 덜 중요한 것을 희생시켜라. 전국 시대의 제후 위 나라의선공은 아들 급자를 후계자로 임명하였다. 그리고는 제 나라 제후(역자 주 : 제 희공)의 딸 선강과 그의 아들의 혼인을 주선하였다. 그러나 그녀가 너무나 아름다운 것을 알고는 위 선공은 그녀를 자기가 차지하기로 결심하고는 아들을 멀리 변방으로 쫓아 보냈다. 후일 그녀는 수와 삭이라는 두 아들을 낳게 되었다. 나중에 위 선공도 새로 낳은 두 아들들을 총애하고 장남을 배척하게 되었다. 그의 젊은 부인은 쫓겨 난 아들 이자 후계 지명자인 급자를 죽이자고 제의하게 된다. 그러나, 그녀의 두 아들 중 하나가 친 형제 보다 배 다른 형인 급자와 더 가까웠다. 급자를 살리기 위해 막내인 수는 급자의 옷을 입고 마침내 친 어머니의 측근에 의해 암살되고 만다. 이 고사의 가르침은 더 값진 것을 얻기 위해 다른 값진 것을 포기한다는데 있다. 그러나 최종 결과는 물론 처음에 의도했던 것과 반드시 같지는 않을 수 있다. 왕조의 계승권과 마찬가지로 합작법인에 있어서도 통제권(control) 문제가 중국측이건 외국 측이건 가장 관건적인 사항이라고 할 수 있다. 1979년에 제정된 중외합작법에 의하면 합작 법인의 이사회 회장(동사장董事長)은 언제나 중국측이 되도록 되어 있었으나, 1990년에 개정된 법은 이를 완화해 쌍방 합의에 의해 어느 편이든 가능하게 되었다. 중국법에 의하면 합작법인의 이사회 회장이 "법적 대표"가 된다. 그의 서명이 합작법인을 구속하는 것이다. 중국측에 있어서는, 이사회 회장은 대개 그 공장에서 생애의 대부분을 보내고 기업과 그 기업이 속한 지역 사회로부터 존경을 받고 책임감을 느끼는 자리이기 때문에 회장직이 중요하다고 생각한다. 외국측으로 말하면, 카라오케에서 마오타이나 XO를 정신 없이 마신 후에 법적 대표로서 무엇을 해야 되는지에 관한 위험과 법적책임 등이 걱정된다. 외국측에게도 통제권은 물론 중요한 문제이다. 외국측에게는, 통제권이 바로 품질관리와 수익성을 의미하는 것이다. 그래서 내부 협의를 통해서 타협이 이루어 지는데, 회장직은 중국 측에게 넘기되 총경리직은 외국측이 맡는 것이다. 그래서, 경영권을 이사회로부터 분리시켜, 총경리에게 합작법인의 운영에 관한광범위한 통제권과 감독권을 주는 한 편, 이사회의 권한을 개괄적인 정책과 회사의 경영방향에 관한 결정으로 제한하게 된다. 그렇게 되면, 이사회 회장은 합작법인을 대표해서 서명하는 것과, 이사회의 표결에 의해 결정된 사항을 집행하는 것으로 권한이 제한되어 회장의 독자적인 행위는 효력이 없도록 하고 있다. 한 편, 총경리는 합작법인의 실제적인 품질이나 운영에 관해 통제권을 행사할 수 있다. 이런 방법에서 보는 바와 같이, 협상할 때에, 합작법인 내부의 중요한 통제권이라는 배(桃)를 확보하기 위하여 외관상의 권력이라는 오얏(李)을 희생하는 경우가 종종 있는 것이다.

중국에서의 협상술 36계제 10 계 : 웃음 속에 비수를 감추어라(笑里藏刀 소리장도)         해 설 : 상대방이 마음을 놓고 당신의 적개심을 눈치채지 못하도록 친절하게 대함으로써 적대심이 들어 나지 않도록 하라.   당 나라 고종 시대 조정내에서 세력이 대단한 이의부라는 고관 이 있었다. 이의부는 상급자면 누구에게든지 웃음으로 대하고 또 고분고분하기로 유명했다. 하지만 실제로는 속으로 그들을 누구보다도 미워했다. 황제는 이의부가 언제나 천자를 떠 받들고 웃음을 잃지 않았으므로 그가 그렇게 음흉한 사람인 줄 알지 못했다. 황제는 다른 사람들이 그에 대해 간해도 듣지 않고 그의 웃음을 진심으로 믿었다. 중국어에서는 이러한 사람을 "미소짓는 호랑이(笑面虎)"라고 부른다. 이러한 상황은 중국 파트너의 내부 관계에서 자주 볼 수 있다. 중국 공장의 책임자는 공장 근로자들이 실지로 존경하는 경우도 있지만, 아첨이 심해서 담배 불을 붙여 주거나 차를 따라 주고 칭찬을 끝도 없이 해서 그 책임자로 하여금 누가 진정한 친구이고 지지자인 지 헷갈리게 하는 경우가 많다. 어떤 사람은 그저 아첨을 좋아하고 아첨꾼들의 말을 그대로 믿기도 한다. 이것은 중국 회사의 구조에서만 일어나는 문제가 아니라 이 글을 읽고 있는 독자들의 문제일 수도 있다. 사무실을 돌아 보고 누가 아첨을 제일 많이 하는지 알아 보기 바란다. 유명한 당 나라 시인 백거이는 다음과 같이 갈파했었다. "이의부 같은 무리들, 언제나 웃고 있네. 그 웃음 속에 감춘 비수, 누가 알랴"

중국에서의 협상술 36계제 9 계 : 강 건너 편의 불 난 것을 구경하라(隔岸觀火 격안관화) 해 설 : 상대방이 스스로 자중지란에 빠지게 하면서, 자신은 쉬면서 은밀히 관찰한다. 그리고 나중에 지쳐 빠진 상대방을 패배시킨다.   삼국시대, 원상과 원희(역자 주 : 원소의 두 아들)가 서로 대립하고 있었을 때, 나머지 한 세력이었던 조조는 그들 중 누구하고도 대적하지 않았다. 그는 군사를 뒤로 물린 채 옆에서 그 둘이 서로를 멸망시키기를 기다리면서 개입할 기회를 엿보고 있었다. 협상 할 때에는 상황을 신중하게 관찰해야 한다. 만약 상대방 내부에 조금이라도 의견 불일치나 분란의 기미가 보이면 그 자체로서 좋은 기회가 될 수 있다. 시간을두고서 기다리면서, 내부 분란 때문에 상대방의 입장이 내가 원하는 방향으로 변할 수 있도록 한다. "강 건너 편의 불 난 것을 구경한다"는 작전은 상대방이 내부 분란이 일어 나도록 인내를 가지고 기다리는 것이다. 중국은 매년 미국과의 연례 무역회담 때 마다 이 전략을 사용하고 있다. 미국 상무부 대표단은 중국을 지목하면서 지적재산권 문제와 인권 침해 문제를 거론하지만 실제 문제는 중국과의 무역역조를 해소하는 것이다. 미국 상무부의 사람들이 "만약 중국이 이러 저러한 문제를 해결하지 않으면 이러 저러한 품목에 보복관세를 부과하겠다" 라고 위협하면, 중국 측은 중국에 기 진출해 있거나 곧 진출하려고 하는 미국 대기업들에게 미국 정부의 그러한 조처들에 대해 중국도 상응한(실지는 아무 상관 없지만) 대응조처를 취할 것이라고 은근히(때로는 공개적으로) 암시를 준다. (미국의 대기업들이야 말로 미국 대통령 선거 자금의 돈줄이다!!)  그러면 바로 경고 벨이 울리기 시작한다. 홍콩, 상하이와 베이징의 미국 상공회의소 대표들은 로비스트를 바로 워싱턴에 보내 미국 대표단이 그러한 위협을 중단하도록 압력을 행사한다. 미국 상무장관 크리스토퍼 워렌이 베이징에서 그러한 보복관세 위협을 철회하자, 중국 외교부장 치엔 지치엔(Qian Ji Qian) 은, 만약 미국이 미국에 수출되는 중국산 신발에 대해 관세를 부과한다면, 중국은 대미국 신발 수출을 전면 중단하겠다고 선언했다. 이는 미국 상무장관이 돌아 가서 그러한 상황을 미국 소비자들과 소매상 및 신발 산업 전체에 설명할 수 있도록 해 준것이다. 위의 경우에, 미국 대표단은 미 정부와 미 정부가 지지를 필요로 하는 미국의 경제계 사이의 의견 차이를 극복해야 했던 것이다. 그 결과, 내부 분란이 치열해 지면 질수록 중국에 대한 압력은 약해 지고 그 문제는 다시 일 년 뒤로 미루어져 또 한 번의 협상을 기다리게 되는 것이다.  

중국에서의 협상술 36계제 8 계 : 한 방향으로 공격하는 척 하면서 실지로는 다른 방향으로 나아 간다(暗渡陳倉 암도진창 역주 : "陳倉"은 지금 陝西寶鷄山(섬서보계산)이다) 해설 : 한 방향으로 공격하는 듯이 하여 적의 관심을 끌면서 적이 대비하지 못한 다른 방향을 공격한다.   이 계책은 전설적인 전략가 유방이 그의 대적 항우를 공격하려 할 때까지 거슬러 올라 간다. 이 공격을 실행하기 위해서, 유방은 일부 부대가 숲 속에 길을 열어서 나머지 부대가 전진해 항우를 직접 공격하도록 명령했다. 그러나 이것은 항우가 유방의 실제 의도를 간파하지 못하도록 꾸민 속임수였다. 유방의 일부 부대가 숲을 관통할 길을 내느라고 바쁜 사이, 유방은 주력 부대를 항우가 눈치 채지 못하게 은밀한 길로 보내 그의 옆구리를 치게 했다. 유방의 군사가 항우를 공격했을 때, 그는 숲에 길을 내는 소수의 군사들에 대비하느라 전혀 준비가 되어 있지 않았던 관계로 깜짝 놀랄 수 밖에 없었다. 이 전략은 공개적으로는 다른 일을 하는 척 하면서 실제적으로는 눈치채지 못하게 또 다른 일을 꾸미는 속임수이다. 이제 외국의 다국적 기업들이 중국 시장에 진출할 때 어떻게 이 작전을 구사할 수 있는지 알아 보기로 하자. 중국은 외국 투자자들이 13억 인구의 중국 시장에 들어 오고 싶어서 안달을 한다는 것을 잘 알고 있다. 과거에는 흔히들, 신발 끈 하나씩만 팔 수 있어도 13억의 인구를 생각하면 큰 돈을 벌 수 있다고 말하곤 했었다. 그 결과로 오늘 날에도, 대부분의 세계 기업들은 단지 한 가지 생각만하고 있다.-즉, 판매 시장으로서의 중국이다. 문제는 아직도 많은 영업 활동이 당국의 승인을 받아야 하고 어떤 품목의 수입은 극도로 제한되어 있는 시장에서 어떻게 판매를 잘 할 수 있느냐 하는 것이다. 대부분의 다국적 기업들은 그들의 생산품을 중국에 팔기만 하고자 한다. 반면에 중국은 외국 기업이 중국 내에서 생산할 뿐 만 아니라 투자를 해서 중국으로 하여금 서방 거래 파트너의 기술, 기능과 생산 능력을 배우게 되기를 원한다(미래에는 경쟁 상대가 되겠지만). 그 결과, 서방 회사들은-이제 갓 시작된시장에서 살아 남기 위해서는-합작회사(joint venture) 설립을 통해서만이 시장에 접근 할 수 있다는 것을 깨닫게 되었다. 어떤 합작회사는 기술 이전이라기 보다는 최소한의 부가가치 생산에 불과 했지만 그들의 생산품들은 시장진입을 허락 받았다. "장기적으로 중국 시장에 진출하려면 중국 내에서 제품을 생산해야 합니다" 라고 미국 다국적 기업의 고위 간부는 말한다. 한 미국 다국적 기업은 그 최대 관심사는 자기 제품을 중국 시장에 팔아서 소매시장을 뚫는 것이었다(이 글을 쓸 당시는 매우 민감한 문제였다). 당시, 소매 합작기업(retail joint venture) 설립은 허용되지 않았으므로 그들은 대신에, 최소한의 투자와 초급의 기술 투자로 조그만 도시에 생산 합작 법인을 설립했다. 실제에 있어서, 그 합작법인은 제품들을 전국에 유통시키기 위한 기지로서, 그저 조립 센터에 지나지 않았다. 대외적으로, 기술 이전을 통한 최초의 현지 생산 합작법인이라고 선전했지만, 실지에 있어서는 엉터리 생산 활동에 불과했고 단지 제품의 유통센터에 지나지 않았던 것이다.

중국에서의 협상술 36계 제 7 계: 무에서 유를 창출하라(無中生有 무중생유) 해설: 구체적이지 않은 것을 현실적인 것으로 만들어라.  진(秦) 나라 시대에 진 황제를 몰아 내기 위한 반역자가 둘 있었는데 진승과 오광이 바로 그들이었다. (역자 주 : 중국 역사상 최초의 농민 반란으로 흔히 ‘진승오광의 난(陳勝吳廣起義)’으로 알려져 있다.) 그러나 두 사람은 친 천자를 반대하는 반란을 성공시키는데 필요한 지지자들이 부족하다는 문제에 부딪쳤다. 부족한 지지자들을 끌어 모으기 위해서 "진승이 천자가 될 것이다"라고 쓴 글자를 물고기 뱃속에 넣은 후 물고기를 강에 방류하였다. 강의 양변에 사는 어부들이 이 고기들을 잡아 배를 갈랐을 때 위에 쓴 내용을 발견하게 되었다. 이어서, 진승이 천자가 될 운명이라는 소문이 곧 시중에 떠돌게 되었다. 결과적으로, 진승이 진황제에 대항해서 반란을 일으키는데 필요한 명분이 주어졌고 지원자들이 그가 갓 조직한 군대에 쇄도하기 시작했다. 이 작전은 구체적인 어떤 것을 만들어 내기 위해 아무 것도 없는데서 계기를 만들어 내는 것을 포함한다. 1988년, 중앙 정부가 하이난(해남)도(당시는 중국에서 가장 낙후된 지역의 하나로, 광동성에 속해 있었다)를 독자적인 성으로 승격시켜서 특별 경제구역으로 만들었을 때, 하이난도가 중국내 미래 상업기회의 중심이 될 것이라고 온갖 선전으로 떠들썩 했었다. 실제, 당시에는 하이난도는 "내일의 홍콩"으로 알려져 있었고 버려진 모래 해변 때문에 "중국의 하와이"로 통했다(둘의 개발 개념은 완전히 반대임에도 불구하고). 하이난도가 성급으로 격상되어 특별 경제구역으로 발전시킨다는 선전을 워낙 크게 하다 보니 중국인들조차도 그렇게 믿게 되었다. 중국 전역에서 대학 졸업자들이 있지도 않은 일 자리를 찾아 하이난도로 몰려 들었다. 하이난도를 특별 기술지구와 제조, 관광, 그리고 산업지구로 발전시킨다는 정교한 계획은 있었다. 1988년과 1990년 사이, 하이난 도로 간 수많은 비즈니스맨들은 무엇보다도 그곳의 부정 부패 때문에 비즈니스 거래(중국에도 진정한 비즈니스 거래가 獵摸?가 불가능하지는 않더라도 상당히 어렵다는 것을 알게 됐다. 그렇지만, 하이난도에 대한 폭발적인 열광으로 수많은 무역업자들과 비즈니스맨들이 희망에 부풀어 그곳으로 몰려 들었기에 하이난도는 경제 개혁의 거대한 실험실이 되었다. 이러한 골드 러쉬의 결과로 하이난도는 투기와 환락 그리고 대형 비즈니스에 따라 다니는 여러 가지 폐해의 중심지가 되었다. 이것들이야 말로 중앙정부의 지도자들이 중국 본토에 들어 오는 것을 막고자 하는 것들이었다(그래서 그들은 본토에서 떨어진 섬인 하이난도를 그런 실험의 대상으로 지정한 것이다). 결과적으로 하이난도는 발전했고 대학 졸업자들은 급여가 많은 일들을 손에 넣을 수 있었다. "무에서 유를 창출한다"는 것은 외국 투자자들도 중국 투자에 대한 승인을 위해 노력할 때 자주 쓰는 책략이다. "기술 이전"은, 기술 수입 대체 계획에 이어 수출 증진이라는 정책 목표를 추구하는 공무원들에게는 매우 매력적일 수 밖에 없다. 그래서, 중요한 기술 이전과 그를 통해 중국인들의 기능 수준을 제고한다는 명목 하에 승인되는 프로젝트가 많다(만약 사실이라면, 이들이야 말로 투자자가 아니라 친선을 위한 평화 봉사단일 것이다). "우리는 정말 사람들을 생각합니다", 이 말은 공무원들이 외국 방문객들에게서 가장 많이 듣는 말이 되었다. 말만 거창하게 하고 실지 투자를 하지 않는 경우가 많아 지자 1988년 국무원은 영업 허가로부터 3개월 내 등록 자본금의 최소 15%를 예치하도록 (아니면 허가 취소) 함으로써 말만 떠드는 사람들이 무에서 유를 창출하지 못하도록 하였다.

중국에서의 협상술 36계 제 6 계 : 서쪽을 공격하기 위해 동쪽에서 속임수를 쓴다(聲東擊西성동격서) 해설: 적의 지휘 계통을 혼란스럽게 하고 적을 현혹시켜라.   진(秦) 나라 말에서 한(漢) 나라의 시작 어간에 항우와 유방이 서로 황제가 되기 위해 싸웠다. 그러나 그들은 원래친구 사이였다. 어느 날 유방은 부모님들을 모셔 온다는 핑계로 항우를 떠나 다른 곳으로 가려 하였다. 항우는 유방이 도망쳐 다른 경쟁국에서 자리를 잡을까 걱정이 되었다. 현명하게도, 항우는 다른 사람을대신 보내 유방의 부모님을 데려와 대신 인질로 삼고, 그 동안에 유방은 자기가 원하는 대로 할 수 있도록 하였다. 이 계책은 실제 의도는 완전히 다른 어떤 것이면서도, 상대방을현혹시키기 위해 어떤 것을 말하거나 행하는 경우에 사용된다. 마오쩌둥은 국민당과의 전투에서 이 계책을 수도 없이 사용 하였다. 사실, 츠수에이(홍하)강을, 마오는 네 번 이상 건넜다. 매 번 창카이섹(장개석)이 그가 건너지 않을 것으로 예상했을 때 마다 그는 그 강을 건넜다. 그리고, 창이 홍군(Red Army)과 싸우기 위해 군대를 강 건너 편으로 보내면 마오는 그의 군대에게 다시 강을 건너 오도록 명했다. 이 계책은 극도로 창을 혼란스럽게 했고마오가 그의 군대를 안전한 곳으로 이동 시키는 데 필요한 충분한 시간을 벌어 주었다. 실제로는 다른 방향으로 움직이면서, 어느 한 방향으로 움직이는 것처럼 가장하는 것이야 말로 아마도 외교나 사업 협상에 있어서 가장 기초적이고 기본적인 도구이다(만약 그 둘 사이에 차이가 있다면). 이 글을 쓰는 시점에, 중미 무역 관계는 미국의 중국에 대한 무역적자를 둘러 싼 협상이 주된 문제였다. 중국 경제가 수출 촉진 단계에 들어 가자 미국은 강력한 노동조합, 기고만장한 산업계, 그리고 현상유지에 만족해서 중국과의 수출 경쟁에 나서고 싶어 하지 않는 사회 분위기에 직면하게 되었다. (미국 경제가 필요로 하는 것은 국내 민족주의를 고양하기 위해 조그만 카리브 해의 섬을 공격하는 것이 아니라 국내 산업을 재활성화 시키고 방향을 재정립하는 것이다.) 문제는, 의회 내 거의 모든 위원회에서 재활성화가 토의되고 있는 한편, 미국은 가급적 많은 중국 제품들이 국내 시장에 들어오지 않게 하고, 미국 제품에 대해 중국이 시장을 개방하기를 원한다는 것이다. 사실이 이러함에도, 미국의 무역 협상팀은 직접적으로 이렇게 말할 수는 없다. 그렇게 했다가는 협상 자체가 이루어 질 수 없기때문이다.  그래서 나온 협상 전략이 바로 "서쪽을 공격하기 위해동쪽에서 속임수를 쓴다"는 聲東擊西(성동격서)이다. 실제 문제는 미국의 무역 적자이지만 협상 테이블에서의 이슈는 중국에 있어서 미국의 지적 재산권 보호와 인권 문제이다. 미국은  타이완이나 한국(두 문제가 모두 심하게 훼손되고 있다)같은 다른 곳에서는 지적 재산권이나 인권 문제에 그렇게 신경 쓰지 않는 것처럼 보이면서도, 중국과 협상할 때는 이 문제에 대단히 신경을 쓴다. 복제 CD는 한국, 타이완, 홍콩, 싱가포르, 태국, 말레이시아 및 인도의 어느 오픈 시장에서도 살 수 있지만, 미국의 협상 팀은 1995년에 복제 CD를 만든다고 주장하는 11개의 공장을 폐쇄하도록 중국에 요구했다. 이 요구는 대외경제무역위원회(오늘의 상무부 : 역주)에 통보했는데 사실 이 위원회는 지적 재산 보호나 국유 기업 관리와는 아무 관련도 없었다. 당연히, 미국 팀의 이 요구는 받아 들여 질 수 없었다. 그 결과, 이 상황은 미국이 중국으로부터의 수입에 제재를 가하는 구실로 사용되었다. 미국 협상 팀은-미국의 무역 적자 문제를 해결하는 데 도움을 줄 목적으로-협상 테이블에서 일련의 요구들을 제출하고, 합리적으로는 만족시킬 수 없는데도 불구하고 그것을 계속 밀어 부침으로써, 중국으로부터의 수입을 제한하고자 하는 본래의 목적을 달성하기 위한 구실을 만들어 내었던 것이다.

중국에서의 협상술 36계 제 5 계: 불 난 집을 약탈하라(趁火打劫 진화타겁)   해설: 적이 혼란스러울 때를 적극 이용하라.   삼국시대 조조가 손권과 주유와 대립할 때의 일이다. 조조는 계략에 빠져 전함들을 모두 서로 묶은 탓에, 적의 화공에 자신의 전함들을 모두 불태우고 마침내 패전하게 되었다. 조조는 할 수 없이 다스리던 땅을 혼란 속에 두고 달아 나는 수 밖에 없었다. 제3의 라이벌인 유비는 군사 제갈량과 함께 군사를 이끌고 그 땅을 혼란 속에서 차지 함으로서(손권과 주유가 거기서 무슨 일이 일어 나는지 깨닫기도 전에), 조조가 남기고 간 것의 최대 수혜자가 되었다. 이 계책은 영국이 오랜 동안의 협상으로부터, 그리고 영국과 같이 거의 파산 직전의 국가로서는 향후 제2의 세계 경제 대국과 협상하는데 사용할 수단이 별로 없다는 것을 깨닫고 나서, 중국으로부터 배운 전략이기도 하다. 예를 들면, 100년 동안의 영국 식민 지배를 통하여 실지로 한 번도 민주주의를 실시해 본 적이 없음에도 불구하고 홍콩정부는 홍콩의 민주주의 앞날에 대해 많은 선전을 했다. 물론 대부분의 사람들은, 영국정부가 실제 원하는 것은-홍콩에 어느 정도 혼란을 조성해서-영국 식민주의자들이 홍콩이 보유한 외화를 고갈 시키기 위해 가능한 많은 구실을 만드는 데 관심이 있다는 국제사회의 생각을 다른 곳으로 돌리기 위한 것이라는 것이라고 알고 있다(과거 다른 영국 식민지에서 그들이 했던 것처럼). 비판적인 사람들은 홍콩의 보유 외환을 빼 내기 위해 사용되는 계책은 영국이 엄청난 비용이 드는 공항을 건설해 좋은 조건의 시공이나 자문 계약을 별다른 경쟁 입찰 과정이 없이 영국 회사들에게 주는 것이라고 여기고 있다. 이 공항은 란타오(Lantao) 섬을 따라 바다를 메우는 거대한 간척 사업을 포함하고 있으며, 또한 홍콩 항의 대부분을 간척 함으로써 방대한 넓이의 땅을 조성해 1997년 이전에 투기적인 현지 투자자들에게 팔아 넘기도록 하고 있다. 이 모든 땅들이 1997년 까지는 "영국 조차지" 이니까 그 돈이 누구 호주머니로 들어 갈 것인지는 누구나 다 알 수 있는 사실인 것이다.  

중국에서의 협상술 36계제 4 계: 적이 지칠 때까지 편안하게 기다려라(以逸待勞 이일대로)  해설: 인내를 갖고 적을 지치게 만들어라.   전국시대 위 나라의 방연이 제 나라를 공격하러 떠났을 때, 그의 숙적인 손빈-손자의 후손이며 이전에 방연에 의해 양쪽 다리가 잘라진 바 있다-은 "그를 맞아 서둘러 싸움을 하지 말아라. 그냥 기다려야 한다-서두르지 말아라"라고 자기 부대에게 주의를 주었다. 방연을 맞이하러 나가 서둘러 싸움에 말려 부대를 피곤하게 하는 대신, 손빈은 계수나무가 가득 찬 계곡에서 기다리는 것을 택하였다. 그리고 나서 그는 최정예 궁수들을 가파른 계곡의 양쪽에 배치시키고 나서, "계곡에서 불빛이 보이면 쏴라!" 라고 그들에게 일렀다. 그리고 손빈은 "이 나무 아래에서 방연이 죽을 것이다" 라고 써서 계곡 끝에 있는 나무에 붙여 놓았다. 한편 방연의 부대는 제 나라의 포위로부터 위 나라의 수도를 구하기 위해 서둘러 회군해야 했다. 방연은 그 지친 부대를 계속 밀어 부쳤다. 반면, 손빈의 부대는 계곡에서 느긋하게 잠복하고서 방연의 부대가 오기를 기다리고 있었다. 방연의 부대는 계곡에 도착했을 때 아무도 없이 계수나무만 빽빽한 것을 발견했다. 손빈의 부대는 어디 갔는가? 날은 어두웠고 계곡 안은 아무 것도 보이지 않았다. 손빈의 부대는 계곡 양쪽 바위 뒤에 숨어서 방연 부대가 계수나무 사이를 뚫고 무질서하게 지나 가는 소리를 듣고 있었다. 그 때, 방연이 나무에 붙은 쪽지를 발견하고는 읽으려고 부싯돌을 켰다. 그 불빛을 보자 마자 손빈의 부대가 계곡으로 화살 세례를 퍼 부었다. "按兵不動(안병부동)" 은, 중국의 아주 오래 된 사자성어의 하나이며 그 뜻은 "부대를 정지시키고 움직이지 않다" 이다. 손자는 일찍이 "이로울 때만 움직여라" 라고 가르쳤다. 서두르지 않고 기다리는 전략은 거래를 성사시키기 위해 다소 서두는 외국 투자자들에게 자주 사용된다.  아래 이야기는 한 미국 회사가 첫 번째 합작 법인 협상 때 겪은 일이다. 그들은 타이완 지사에서 한 명을 뽑아 중국에 보냈다. 그들 생각에는 타이완 사람은 같은 중국어를 쓰니까 그 거래를 협상하는데 유리하다고 여겼기 때문이었다. 그 타이완 사람은 자기가 세운 타이트한 일정 계획에 따라 부지런히 일했다. 그는 자신과 자기 팀에게 엄청난 압력을 넣었으며, 모든 것이 일정 계획에 따라 적절하고 매우 상세하게 준비가 되었을 때, 중국에 도착했었다. 그렇지만 중국 측은 서명을 하려 하지 않는다는 것을 알게 되었다. 새로 제안한 합작 법인 제안서에 의하면, 그 계약서는 실지에 있어서 그 공장의 옛 책임자로부터 모든 권한을 박탈하는 내용을 포함하고 있었다. 그 책임자는 생산에 관한 더 명확한 사항이 포함되지 않으면 서명할 수 없다고만 말하는 것이었다. 외국 측은 돌아 가서 요구 조건을 만족 시킬 수 있는 일련의 생산 계획을 준비했다. 또 다시 자신들이 스스로 만든 일정 계획에 맞추느라 지칠 대로 지쳐서 중국에 와서 협상 테이블에 앉았을 때, 중국 측이 "현금 지분"이 충분히 투입되지 않기 때문에 그 계약에 서명할 수 없다는 소리를 들어야 했다. 외국 측은 다시 허겁지겁 돌아 가, 자신들의 일정 계획에 맞추기 위해 법석을 떤 후에 계약서를 새로 만들어 중국에 왔지만, 중국 측 책임자는 이번에는, 이 계약서 승인을 담당하는 지방 관리들을 만나서 그들의 견해를 들어 보자고 제의하는 것이었다. 소도시였기 때문에, 지방 관리들은 당연히 그 책임자의 친한 친구들이었다. 지방 관리들은 외국 측이 설명할 때 그저 고개만 끄덕였다. 그리고서 그들은 몇 가지 수정해야 한다고 결론을 내렸다. 하지만 어떻게 수정해야 하는지, 이런 수정이 몇 번이나 되어야 그 계약을 승인해 줄 수 있는지는 명확하게 하지 않았다. 회사의 계획 대비 실적 측정을 위한 타이트한 일정 때문에, 옛 공장 책임자에 대한 컨트롤을 포함해서 많은 부분이 삭제 되는 등 대폭적인 수정이 이루어졌다. 그러자 놀랍게도 그는 서명을 했고 바로 승인을 받았다.

중국에서의 협상술 36계제 3 계: 남의 칼을 빌어 죽인다 (借刀殺人 차도살인) 해설: 남의 자원을 이용해서 목적한 바를 이룬다   전국시대 초 나라의 고관이었던 비무극은 승상 낭아가 당시 승승장구하던 장군 백극완을 총애하는 것에 내심으로 질투하고 있었다. 비무극은 백극완을 죽이고 싶었지만 물론 자기 자신의 손으로는 할 수가 없었다. 어느 날, 승상 낭아가 백극완의 집을 방문한다는 소식에 백극완은 기뻐서 어쩔 줄을 몰랐다. 또한 승상의 이번 방문에 기대 또한 컸다. 그래서 그는 낭아에게 좋은 인상을 주기 위해서 어떻게 하는 게 좋을지 비무극에게 자문을 구했다. 이에 대해 비무극은 백극완의 검이 온 나라에 이름을 떨치고 있으니 접대할 때 가장 중요한 시점에 그의 유명한 검을 보여 주는 게 좋겠다고 대답했다. 백극완은 크게 기뻐하여 완전 전투 복장을 한 그의 병사들을 접대실의 양쪽에 차렷 자세로 도열시키고 번쩍이는 그의 검을 앞에 놓고서 낭아를 기다렸다. 한편, 비무극은 낭아에게 백극완이 승상을 살해하려 한다는 소문이 있으니 백극완을 방문 할 때 미리 조심을 하라고 경고했다. 낭아는 헛소문이라며 백극완을 방문하러 떠났다. 낭아가 당도해서 완전 전투 복장을 한 부대가 백극완의 양쪽에 도열해 있을 뿐 아니라 백극완 본인도 번쩍이는 검을 앞에 놓고 있는 것을 보자, 낭아는 순간, 함정이라고 생각하고 그의 부대에게 백극완을 공격하도록 명했다. 백극완은 비통에 젖어 자살하고 말았다. 그 이후 낭아는 생명의 은인이라고 생각한 비무극의 말만 믿게 되었다. 결과적으로, 비무극은 큰 권력을 잡게 되었던 것이다. 마오쩌둥의 부인이었던 장칭은 신경이 날카로워질 때면, "내게 칼을 갖고 와!" 라고 소리지르곤 했다. 이 때에는, 댜오위타이 영빈관(그녀가 문화혁명 기간 중에 자신의 사적인 숙소로 사용했다)에 있는 모두가 그녀의 성질을 달래기 위해 온갖 노력을 다 해야만 했다. 장칭은 문화혁명 기간 중 "문화"라는 매개와 왕홍원(Wang Hong Wen), 장춘챠오(Zhang Chun Qiao), 그리고 야오원유안(Yao Wen Yuan)-이들이 "4인방" 중의 3인이다-등의 부하들을 이용해서 댜오위타이 영빈관에서 무소불위의 권력을 휘둘러 다른 사람들이 그녀를 대신해 더러운 일을 하도록 했다. "남의 칼을 빌어 죽인다"는 전략은 남의 도구를 사용해서 자기 자신의 목적을 달성하는 것을 포함한다. 중국 내 고위층-그들은 직접 사업에 뛰어 들 수 없으므로-이 후원하는 홍콩 내에 설립된 전진 기업(front companies)이야 말로 이 전략이 성공적으로 적용되고 있는 완벽한 예이다. 특히, 홍콩의 재벌이 중국 내의 관계(guanxi)를 돈독히 하기 위해 그 비용을 부담할 때에는 더욱 그러하다. "남의 칼을 빌어 죽인다"는 전략을 아주 훌륭하게 사용한 한 중국인의 이야기이다. 하이난(Hainan)도 출신인 왕(Wang)씨는 1989년(형편이 별로 좋지 않을 때)에 중국을 떠나 1990년에 어느 외국의 여권을 가지고 돌아 왔다. 조국 재건을 위해 거대한 투자를 하고자 하는 백만 장자 화교라고 주장하면서-당시 중국은 외자 투자에 목 말라 있었던 관계로-그는 빠른 속도로 중국의 수 많은 고위 지도자들에게 접근할 수 있었다. 완리(Wan Li), 류화칭(Liu Hua Qing), 그리고 왕전(Wang Zhen) 같은 많은 지도자들과 사진을 여러 장 찍은 후, 왕씨는 그 사진들을 가지고 다시 해외에 나가 중국에서의 광범한 '관계(guanxi)를 자랑한 후, 그를 믿고 국가 기초시설 프로젝트 추진에 필요한 종자돈으로 사용할 돈을 내놓겠다는 화교들을 확보했다. 이제 돈도 확보하였고 프로젝트는 도처에 있었으므로, 그는 그의 홈 베이스인 하이난으로 달려가 지방 관리들과 친구들에게 자기가 중앙 정부의 핵심 권력자들과 연결되어 있다는 것과 현금 지원자들도 동시에 확보했다고 주장했다. 몇 개의 부동산 프로젝트가 곧 나타나자 이들 프로젝트에 종자돈을 투자하기 시작했다. (이것들은 대부분 하이난의 갓 시작한 부동산 붐에 편승한 토지 투기였다). 그리고 나서 왕씨는, 중국의 파워 엘리트들과 찍은 사진들과 하이난의 하이커우(Haikou) 시에서 한창 시작되고 있는 실제 프로젝트들을 보여 주면서, 더 큰 외국 투자자들을 유치하기 시작했다. 외국 투자자들은 이것에 솔깃해 져서 왕씨의 회사를 해외에 상장시키기로 결정하고서는, 증권사, 변호사 및 은행들에게 자기 자신들 돈을 쓰기 시작하였다. 이제 왕씨는 은행들이 그의 뒤에 있으니(모두들 왕씨의 막강한 '관시(guanxi)'때문에 그들이 뒷받침해 준다고 생각했다), 하이난에서는 이전 보다 더욱 더 영향력이 있게 되었다. 그의 명함에는 하이난 옐로 페이지 보다 더 많은 회사이름이 적혀 있다.  

중국에서의 협상술 36계제2계: 조나라를 구하기 위해 위나라를 포위한다(圍魏救趙 위위구조)  해설: 적의 약점을 공격(말하자면, 적의 대리인을 공격한다)해서 분리/지배(divide and rule)한다.   전국 시대에 위 나라가 조 나라를 공격해서 주요 요새를 포위함으로써 조 나라를 에워 쌓았다. 곤경에 빠진 조 나라의 왕은 동맹국인 제 나라에 도움을 청했다. 위 나라의 군대가 조 나라를 물 샐 틈 없이 포위한 것을 보고는, 제 나라 왕은 위 나라와 직접 맞붙지 않는 것이 상책이라 여겼다. (사실 제 나라 왕은 동맹국을 돕느라 자기 군대를 희생 시키기 보다 자기 힘을 보존하여 두고 싶었다—또 한편으로는, 조 나라가 망하면 위 나라가 바로 자기 코 앞에 마주 하게 되므로 동맹국을 돕고 싶기도 했다.) 그래서 그는 한 가지 묘책을 강구해 내었다. 제 나라는 전혀 예상 밖으로 나왔다. 제 나라는, 위의 전 군대가 조 나라를 포위하느라고 바쁜 사이, 비교적 수비가 허술한 위의 수도에 군대를 보내 포위하였다. 위 나라는 할 수 없이 조 나라에 대한 포위를 풀고 제 나라 침략으로부터 자기 자신의 수도를 방어하기 위해 서둘러 철군할 수 밖에 없었던 것이다! 당신의 적(경쟁 상대)이 당신과 경쟁관계에 있는 어떤 일에 몰두하고 있다면 그에게 치명적으로 중요한 부분을 직접 공격하는 것을 피해야 한다. 왜냐 하면, 당신의 적(경쟁 상대)도 최선을 다해 그것을 구하고 보호하려 할 것이기 때문이다. 이 전략은, 어느 유럽의 대기업이 선전(Shenzen)에 있는 한 호텔에서 후베이(Hubei) 성에서 온 중방 측과 중요한 산업 프로젝트를 협상할 때 성공적으로 사용되었다. 협상 마지막 날, 쌍방은 몇 개 문제에 있어서 교착 상태에 빠졌다. 한창 분위기가 뜨거워 졌을 때, 중국측은, 놀랍게도(사실, 충격이라고 해야 옳다), 부근에 있는 후베이 요리 전문 식당에 점심을 준비해 놓았다고 선언 하였다. 공격의 초점이 바뀐 것이었다. 유럽 측은, 이것들은 특히 중요한 문제들인 만큼, 협상을 계속하자고 주장하였다. 그러나 중국 측은 점심이 이미 차려져 있으니(그리고 돈도 지불했으므로) 모두들 식당으로 장소를 옮겨야 한다고 우겼다(그리고 물론, 후베이 식당에 점심 준비가 되었으니 유럽 측으로서는 무례하지 않기 위해서는 중국 측의 고향 요리를 먹지 않겠다고 거절할 수도 없었다.). 점심은 곧, 중국 측이-외국 측 사람들을 가급적 여러 명, 그리고 가급적 많이 취하도록 하기 위해서-돌아 가면서 외국 측 사람들과 건배(ganbei)하는 경연장으로 바뀌고 말았다. 연회 중에, 중국 측은 식당의 임시 무대(일반적으로 중국식 결혼식에 사용된다) 위에서, 양측 간에 이미 ?灼杉?비밀유지 협약을 위배해서, 합작 법인이 세워 질 것이라고 발표해서 유럽 측을 놀라게 했다. (이 또한 충격이라고 해야 옳다.) 그럼에도 불구하고, 열 가지 코스 요리와 헤아릴 수 없이 많은 마오타이 건배를 한 후에, 외국 측은 무더운 선전의 오후에-에어컨도 없고, 창문을 열어 놓아 바깥의 소음과 먼지가 방안과 취한 유럽인들의 마음을 가득 채운 가운데-협상 테이블에 다시 돌아 와 연신 트림과 딸꾹질을 하면서 나머지 문제들에 대한 자기들의 입장을 정리하여야 했다. (그리고 전분이 듬뿍 들어 있을 뿐 아니라 마오타이에 절은 점심 식사의 몽롱함 속에서 말이다.) 그렇지만 중국 측은 돌아 가면서 술을 마시도록 세심하게 준비해서 중요 협상 대표자들은 별로 마시지 않았기에 조금도 취하지 않은 상태였다. "시작하실까요?" 그들이 물었다. "우리가 이 문제를 토의하다 점심 먹으러 떠났지요,,,,."  

중국에서의 협상술 36계제1계: 하늘(왕)을 속여 바다를 건너다(瞞天過海 만천과해) 해설: 명백한 것 속에 비밀사항들을 숨겨 상대방이 눈치채지 못하게 한다.   때때로 가장 미묘한 속임수는 가장 명백한 곳에 있다. 사람들은 명백해 보이는 것은 의심하지 않는다. 이 계략은 중국 전국시대에 근원을 두고 있다. 약 2,000년 전, 중국은 여러 나라로 나뉘어져 서로 싸웠다. 진(秦) 나라와 초나라 사이에 있었던 일이다. 초 나라에 유명한 전략가인 백리해가 살고 있었다. 진 나라의 왕은 참모들의 의견을 듣고 백리해를 고문으로 두고 싶어 했다. 문제는, 초 나라의 왕이 진 나라에게 도움이 될 것이라는 것을 모르도록 그를 초 나라로부터 빼내는 일이었다. 이를 위해 사용된 계략은 백리해가 친 나라에서 죄를 짓고 도망친 사람이라고 덮어 씌우는 것이었다. 당연히 초 나라의 왕은 진 나라에서 죄를 짓고 도망친 자들이 자국 내에서 활개 치고 돌아 다니는 것을 바라지 않았으므로 진 나라 군대가 들어 와서 그들이 말하는 도망자들을 잡아 가도록 허용했다. 도망자 하나를 위해 피를 흘릴 필요는 없었던 것이다. 진 나라 군대는 초 나라에 들어 와서 백리해를 묶어서 무자비하게 끌고 다니다가 친 나라로 돌아 갔다.. 초 나라의 왕은 백리해의 가치를 알지 못했으므로, 경내에서 활개 치고 돌아 다니는 도망자 하나가 줄어 들었다는 생각에 오히려 안도했다. 백리해가 진 나라에 도착하자 왕이 그를 접견하고, 비단 옷을 입힌 후 그를 최고 고문으로 삼았다. 중국에서 협상할 때에는, 매사가 보이는 것하고 늘 같지 않을 수 있다는 것을 알아야 한다. 문제가 되는 것은 절대 겉으로 명백하지 않다. 무엇이던지 간에 표면상 나타난 것을 그대로 받아 들여서는 아니 된다. 흔히, 중국에 온 서방의 비즈니스맨들은 그들이 본 것에 감명을 받는다. 일례를 들면, 어느 중국 회사가 서방에서 온 방문단을 공항에서 맞이 한 후 무수한 근로자들이 앉아 있는 건설 현장으로 안내해서는, 이곳이 바로 그들이 짓고 있는 초대형 상가와 아파트 단지라고 설명했다. 그리고는 오리들로 가득 찬 들판으로 데려 가서, 이곳도 자기 땅이며, "홍콩의 샤틴(Shatin 역자 주 : 홍콩의 New Territoy에 있는 쇼핑, 음식과 문화 중심지))" 같이 완벽한 위성도시를 건설할 것이라고 설명했다. 방문단이 진흙 밭을 지나 가자 오리들이 놀라 달아 났다. 그 이후, 중국측은 시 정부 간부들이 참석한 연회를 베풀었고 시 간부들은 시에 투자하는 사람들은 누구라도 지원할 것이라고 말했다. (참석자들은 메인 코스로 모두 북경 오리요리를 먹었다.) 외국 방문단은 대단히 감명을 받고 돌아 갔으며, 그 시에서 여러 좋은 프로젝트를 확보한 훌륭한 파트너를 잡았고, 시 정부 관리들도 그 파트너와 그 투자 프로젝트들을 지원한다고 확신하게 되었다. 하지만, 그 외국 투자자들은 그들이 보았던 근로자들이 앉아 있었던 것은 금융이 중단되어 공사가 더 이상 계속될 수 없었기 때문이라는 것을 알 리가 없었다. 또한, 오리가 가득 찬 들판도 누구든지 현금만 들고 오면 개발할 수 있다는 사실도 몰랐고, 시 정부 관리들은 그 시에 투자하러 오는 사람은 누구라도 지원한다는 사실도 몰랐던 것이다. 실지로, 지방 관리들은 중국측을 서방의 투자를 유치해 오는 중개인 정도로만 여기고 있다. (투자자들이 들판을 지나 갈 때, 오리들은 북경 오리 요리 신세가 되지 않으려고 달아 난 것이다.)