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나의카테고리 : 《중국에서의 협상술 36계》
중국에서의 협상술 36계
제 9 계 : 강 건너 편의 불 난 것을 구경하라
(隔岸觀火 격안관화)
해 설 : 상대방이 스스로 자중지란에 빠지게 하면서, 자신은 쉬면서 은밀히 관찰한다. 그리고 나중에 지쳐 빠진 상대방을 패배시킨다.
삼국시대, 원상과 원희(역자 주 : 원소의 두 아들)가 서로 대립하고 있었을 때, 나머지 한 세력이었던 조조는 그들 중 누구하고도 대적하지 않았다. 그는 군사를 뒤로 물린 채 옆에서 그 둘이 서로를 멸망시키기를 기다리면서 개입할 기회를 엿보고 있었다.
협상 할 때에는 상황을 신중하게 관찰해야 한다. 만약 상대방 내부에 조금이라도 의견 불일치나 분란의 기미가 보이면 그 자체로서 좋은 기회가 될 수 있다. 시간을두고서 기다리면서, 내부 분란 때문에 상대방의 입장이 내가 원하는 방향으로 변할 수 있도록 한다.
"강 건너 편의 불 난 것을 구경한다"는 작전은 상대방이 내부 분란이 일어 나도록 인내를 가지고 기다리는 것이다.
중국은 매년 미국과의 연례 무역회담 때 마다 이 전략을 사용하고 있다. 미국 상무부 대표단은 중국을 지목하면서 지적재산권 문제와 인권 침해 문제를 거론하지만 실제 문제는 중국과의 무역역조를 해소하는 것이다. 미국 상무부의 사람들이 "만약 중국이 이러 저러한 문제를 해결하지 않으면 이러 저러한 품목에 보복관세를 부과하겠다" 라고 위협하면, 중국 측은 중국에 기 진출해 있거나 곧 진출하려고 하는 미국 대기업들에게 미국 정부의 그러한 조처들에 대해 중국도 상응한(실지는 아무 상관 없지만) 대응조처를 취할 것이라고 은근히(때로는 공개적으로) 암시를 준다. (미국의 대기업들이야 말로 미국 대통령 선거 자금의 돈줄이다!!) 그러면 바로 경고 벨이 울리기 시작한다.
홍콩, 상하이와 베이징의 미국 상공회의소 대표들은 로비스트를 바로 워싱턴에 보내 미국 대표단이 그러한 위협을 중단하도록 압력을 행사한다. 미국 상무장관 크리스토퍼 워렌이 베이징에서 그러한 보복관세 위협을 철회하자, 중국 외교부장 치엔 지치엔(Qian Ji Qian) 은, 만약 미국이 미국에 수출되는 중국산 신발에 대해 관세를 부과한다면, 중국은 대미국 신발 수출을 전면 중단하겠다고 선언했다. 이는 미국 상무장관이 돌아 가서 그러한 상황을 미국 소비자들과 소매상 및 신발 산업 전체에 설명할 수 있도록 해 준것이다.
위의 경우에, 미국 대표단은 미 정부와 미 정부가 지지를 필요로 하는 미국의 경제계 사이의 의견 차이를 극복해야 했던 것이다. 그 결과, 내부 분란이 치열해 지면 질수록 중국에 대한 압력은 약해 지고 그 문제는 다시 일 년 뒤로 미루어져 또 한 번의 협상을 기다리게 되는 것이다.
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