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나의카테고리 : 《중국에서의 협상술 36계》
제 32 계 : 수비할 군사가 없는 성의 성문을 열다(空城計 공성계)
해 설 : 실로 단순하게 행동함으로써 적이 의심하도록 한다적으로 하여금 당신의 능력을 과대평가하도록 한다
삼국 시대, 유명한 전략가인 제갈 량은 그의 성이 자기 보다 훨씬 강력한 적군에 의해 포위되었을 때, 이 계책을 써서 포위된 성의 성문을 활짝 열어 놓았다. 적들이 봤을 때 성 안에는 열린 성문으로부터 먼지를 빗자루로 쓸고 있는 사람뿐 아무런 무장도 되어 있지 않은 텅 빈 거리만 보였다. 필시 다른 계책이 있다고 판단한 적은 포위를 풀고 물러 갔다.
시범 공장을 방문했을 때 "모든 것이 OK입니다" 라고 하거나 "아무 문제 없습니다" 하는 말은 때때로 투자자를 끌어 들이기 보다는 투자자의 발걸음을 돌리게 하곤 한다.
서방 측은 열심히 협상에서 설명하고 협상 테이블 맞은 편에 앉아 있는 중국 측은 고개를 끄덕이는 장면은 흔히 보는 협상장의 풍경이다. 그러나 서방 측은 상대방이 동의 했다고 생각한 계약 조항 어느 부분에 대해서도 향후 중국 측은 동의한 적이 없다고 주장할 수 있다는 것을 알아야 한다.
이 책의 앞 부분에서 언급했듯이, 중국에서 "예(yes)"라는 것은 다양한 중국 측 대답을 번역한 것이다. 실제에 있어서는 아마도, "예, 한 번 생각해 보겠습니다" 라는 의미이거나, 조금 좋게 보면 "괜찮은 것 같군요" 정도의 의미일 뿐이다. (제 2 부 예라고 하는 기술 참조)
중국 측과 기술 이전 계약을 맺으려 하는 어느 외국 회사의 예를 들어 보자. 그 회사 대표단은 그 시의 시장과 중국 파트너와 함께 밤 늦도록 연회를 가졌다. 그들은 "시장이 연회 내내 고개를 끄덕였기" 때문에 협상이 타결 되었다고 확신하고는 베이징으로 돌아 와서 변호사들에게 계약서를 만들라고 요청했다. 그들은 시장이 자기들 프로젝트를 지지하는 것이 틀림없다고 믿었다. 중국 측 공장의 회장도 "모든 것이 OK"이며 "아무 문제가 없다"고 말했다는 것이었다. 그러나 실지에 있어서는 "현재 상황 하에서는 모든 것이 OK이며 아무 문제가 없다. 그러나 시간이 가면 많은 (새로운) 문제가 생길 수 있으며, 그래서 이전에 동의했던 계약 조건들도 경우에 따라서는 다시(또 다시) 협의해야 한다"는 의미인 것이다. (그들의 "예 (Yes"s)" 보다 그들이 다른 이유를 댈 가능성(But"s)에 주의를 기울여야 한다.)
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