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창업자에게는 공략할 시장을 세분하고 "틈새시장"을 찾아내는것이 무엇보다 중요하다. 시장이 포화상태에 처해 있어 취업, 창업이 어렵다는 여론이 팽배할때일수록 그러하다.
대학에서 기업관리를 전공한 한 젊은이는 졸업 후 한 자문회사에 들어가 몇년간 자문봉사를 하다가 "동아리"를 몇몇 묶어가지고 새로운 창업실험을 시작했다.
그는 우선 자기의 적성에 맞는 어린이소비분야에서 창업실험을 하기로 하고 관련산업에 대한 분석을 통해 그 시장을 옷이나 신 같은 기본생활소비, 완구와 같은 향수형소비, 성장형소비 등 세가지로 세분, 그중 성장형소비를 "실험모델"로 정했다. 성장형소비에서 또 "어린이열독"을 최종 선택했다. 허나 그의 세분화작업은 이것으로 끝난게 아니였다.
전문가들의 도움을 받아가며 소비대상을 3살부터 6살까지의 어린이로 정하고 또 그들을 12개 열독급으로 나눈 다음 매 급에 읽을 책을 12권씩 배당했다. 이 서비스의 이름은 "함께 독서 즐기기"로 달았는데 부모와 선생님이 어린이와 함께 독서를 즐기면서 종당에 어린이가 가급적 빨리 독립적으로 독서할수 있게끔 한다는 의미이다. 중요한것은 그의 회사가 "계렬도서"를 파는데 그친것이 아니고 보다 과학적인 열독방법지도와 보조적서비스에 이르기까지 아주 체계적인 교육서비스를 제공했다는 점이다.
교육관련이지만 서비스를 파는 이상 상업행위이니 판로구축은 필수이다. "계렬도서"와 "열독지도방안"을 각지의 대리상을 통해 유치원, 탁아소와 관련 훈련기구에 제공하고 리윤은 합리하게 나누는 방법을 취했다.
이 서비스를 사회에 선보이자 어린이 부모들의 대환영을 받았고 아울러 "계렬도서"도 인기리에 수백만권이 팔려나갔다. 그는 한해에 투자 본전 600만원을 뽑아내고 리윤까지 올리는 기적을 창조했다. 이처럼 그는 판매상, 유치원, 탁아소와 관련 훈련소는 자기의 봉사팀으로, 어린이, 학부모와 선생님들은 대번에 저들의 소비대상으로 만들어 버린것이다. 고명하지 않은가?
기실 우리가 매일 대하고 있는 시장을 자세히 관찰해 보면 욕구가 똑같은 소비자란 찾기 힘들며 따라서 모든 소비자의 세부욕구까지 철저히 만족시킬만한 상업서비스는 이 세상에 거의 존재하지 않는다고 볼수 있다. 다만 욕구가 류사한 그룹에 대한 서비스만이 가능할 뿐이다.
그러나 이런 류사한 욕구를 가진 그룹 역시 무한히 다양하며 기존 소비그룹 외에 새로운 소비그룹도 부단히 산생한다는 사실에 류의하지 않으면 안 된다. 시장을 세분화하여 고찰하지 않으면 안 되는 리유의 하나가 바로 여기에 있다.
시장을 세분화해야 하는 다른 하나의 리유는 라이벌(경쟁자)의 존재 때문이다. 주지하다싶이 라이벌이 없는 시장이란 존재할수 없다. 경영자가 일정한 자원으로 경영범위나 내역을 확장하려 하면 투입된 인원이나 자원의 밀도도 상대적으로 낮아지게 된다. 그러면 경영에 자연 허점이나 위험이 생기기 쉽다. 라이벌은 당연히 그의 허점을 노리다가 공략을 하여 그를 궁지에 몰아넣을수 있다. 이런 위험을 막는 중요한 방법의 하나가 바로 시장세분화전략을 구사하는 것이다. 라이벌이 전혀 상상 못했던 "곳"에다 "진"을 쳐놓고 아주 멋드러진 "전역"을 펼칠수 있는것이다.
//길림신문
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