【연해지역 조선족탐방】 이우(의오 义乌)편(2) 새로운 길-인터넷 판매에 도전하는 사람

세계적인 명성을 가진 시장으로 거듭난 이우 푸텐시장은 곰곰히 따져보면 이 고장 농민이 창조한 기적이라고 할수있다. 개혁개방후 살길을 찾아 대량의 농민들이 이우에 몰려들어왔으며 저마다 자신의 총명과 손재간으로 만든 소상품을 가져다 팔면서 시장이 형성되고 리윤창출이 이루어졌던것이다. 보잘것없는 간소하고도 저렴한 물건들이지만 때로는 생활에서 꼭 필요한것으로서, 없어서는 안될 물건도 많았다. 먼지털개, 부채, 손톱찍개, 효자손,크고 작은 가방들, 양말, 넥타이, 양복 마크…..농민의 지혜와 손재간으로 창조된 이러한 소상품들이 대량 출시되였고 지금에는 기계생산까지 투입되여 대규모생산이 얼마든지 가능했다. 산더미로 쌓이는 제품들은 하나하나의 컨테이너에 실려 아시아 각국뿐만 아니라 아프리카, 북미, 남미, 유럽으로, 세계 방방곡곡에 팔려나갔다.

이와 같이 소상품의 바다인 이곳 이우는 또한 비지니스의 천국이기도 했다. 세계 149개 나라의 상인들이 이곳에 상주하면서 사업을 벌이고있으며 우리 조선족도 한국인들과 어울려 자기로서의 부를 축적하고 있었다. 비지니스 천국인만큼 이곳에서 김춘학 사장이 소개하는 이우의 조선족 경제인들을 만날수있었다. 모두 40대 초반과 40미만의 씩씩한 젊은 사장들이였다.

구아(久亚)공예품 회사를 운영하는 허을룡（许乙龙） 사장, 항공특송 두라로지스틱스의 김춘성（金春成） 사장, 아시(雅诗) 인테리어재료회사의 현룡철（玄龙哲） 사장이였다.  이 가운데 허을룡 사장은 옥타 이우지회 사무총장을 맡고 김춘성 사장은 이우지회 차세대 위원장을 맡고 있었기에 푸텐시장의 이우지회 사무실에서 이들을 쉽게 만날수있었다.

허을룡 사장, 필자, 김철준 사장, 김춘학 사장, 김춘성 사장(좌로부터) 

이우지회 사무실을 나온후 우리 일행은 푸텐시장을 잠깐 보고나서 김춘학 사장의 안내로 이우에서 인터넷 판매를 한다는 이우시 배촌로(贝村路)의 현룡철(玄龙哲) 사장을 찾아갔다.

인테리어재료들을 인터넷으로 팔고있는 현룡철 사장은 요즘 가장 인기인 인터넷 판매를 하고있었다. 인터넷 판매는 동행한 녕파 하하결구공장의 김철준 사장과 인화물류 김춘화 사장의 많은 관심도 끌었다.

아시 인테리어회사 현룡철 사장 

인터넷 판매를 론의하고있는 김철준 사장(좌)과 김춘학 사장(우)

현룡철 사장은 2천년에 친구의 부름을 받고 이우에 왔다고한다. 처음에는 통역을 좀 하다가 인테리어를 하는 성광(星光)이라는 회사에 취직했지만 한달에 8백원밖에 되지 않는 로임으로 생활을 조직하기 어려웠다. 그래서 기술을 잘하는 사람과 함께 단독으로 사업을 진행해보려고 했지만 경영을 몰랐기에 결국 부도를 내고말았다. 하지만 그동안 기술을 배운게 있기 때문에 현룡철 사장은 다시 사업을 시작하게 되였고 지금은 한국의 최고급 인테리어재료를 수입해다가 인터넷으로 팔고있다.

회사에서 언급하는 다양한 벽지들 

벽지질에 대한 각종 실험

현룡철 시장이 경영하는 인테리어재료는 중국에 동일제품이 없고 비슷한 제품도 질적으로 차이가 많기 때문에 판로가 괜찮다고한다. 특히 인터넷 판매를 시작한후 작년과 재작년까지만하여도 잘 나갔지만 지난해 하반기부터는 판매액이 좀 떨어졌다고한다. 그 원인은 “토오바오”나 “경동”과 같은 대형 쇼핑몰들이 대거 개입해 경쟁하기 때문에 판매자나 소비자들이 다 흩어지고 분산되다보니 판매액이 떨어진다고한다.

지금 현룡철 사장은 새로운 상황에 대비해 계획을 세우고 새로운 제품을 개발하며 새로운 운영방식을 찾기에 힘쓰고있다.

[현룡철] “요즘에 위챗 판매도 있지만 아직은 별로 힘을 과시하지 못하고있는거 같고 또 요즘 인기있는 인터넷 판매의 운영방식이라면 “생방송바(直播家)”라는거 있어요. 동영상으로 제품을 소개하는겁니다. 그리고 지역사회 판촉(社区营销)이라는것도 있는데 우린 아직 실력도 크지 않고 그래 그냥 연구하고 배우면서 하는중입니다.

인터넷 판매환경에 대해서 현룡철 사장은 이렇게 분석했다.

[현룡철] “지금 판매환경도 변하기 때문에 판매방식도 바꾸어야해요. 작년보다 올해 더 특별한것 같아요. 개인 쇼필몰도 개혁하고있어요. 대형 쇼필몰에서 서로 경쟁을 하니깐 여기서 살아남아야합니다. 그래서 서비스 좋지 않거나 좀 실력이 없는 이런 판매자들은 다 밀려 나가는거지요. 전변을 가져와야하지요. 제가 올해까지 9년째 하고있는데 그냥 이 제품만 합니다. 신제품 개발을 보면 지금VR 가상현실 기술인데 여기 쌤풀이 있어요. 특수안경을 끼고 휴대폰으로 보는건데 3D 효과를 내는 제품인데, 시장성은 있지만 그것도 언제 어떻게 할지 아직 파악중입니다. 저의 분석으로는 모두 큰 업체들간의 경쟁이지 작은 판매자들은 이런 기술적인것을 주도 못합니다. 꼴꼴한 제품을 개발한다는게 말처럼 쉽지 않습니다. 세상 사람들이 다 시장 조사하고 곧 따라오는데 어디 쉬워요? 생각처럼 되는게 아니지 않습니까?”

현룡철 사장은 현재 20명 직원을 데리고 인터넷 판매를 하고있다. 사무일군이 6명이고 토오바오팀을 비롯한 광고운영팀이 7명인데 정주에 사무실을 따로 두고있다. 그리고 창고직원이 6명이라한다. 모두 한족직원이라한다.

인터넷판매도 광고비용이 나간다고한다. 하루에 3천원씩 나가는데 광고가격이 높을수록 앞에 뜨기 때문에 클릭수도 많아진다. 하지만 주화면에 떠야할 제품들이 몇만개씩 줄을 서서 대기하기 때문에 광고비용에 따라 순서가 수시로 변한다. 하지만 열번 클릭하면서도 한번도 물건을 사지 않는 사람도 많다.

현룡철 사장은 클릭자 백명중 7,8명정도가 물건을 구매해도 괜찮은 편이고 열명이 구매하면 잘 파는거라고했다.

현룡철 사장이 소개한데 의하면 인터넷 판매를 잘하는 회사들은 월 매출액을 2천만원까지한다.

[현룡철] “우리는 그런 회사들과는 거리가 멉니다. 한달에 그냥 백만원정도도 안됩니다. 평균보면 한 80만정도 됩니다. 저가제품을 하는 회사들은 많이 팔지만 우리는 질이 좋기 때문에 값을 낮출수없습니다. 저가제품보다 15배정도 가격이 비싼데도 구매자들은 우리 제품을 써보고는 그냥 우리 제품을 선호합니다.”

이우는 소상품이 바다를 이루기 때문에 어차피 무역을 하면 밑지지 않을것이다. 무역을 하지 않고 인테리어제품 인터넷 판매에 달라붙은 리유에 대해 현룡철 사장은 이렇게 설명해주었다.

[현룡철] “인터넷 판매를 시작할때는 참 좋았어요. 그리고 저의 경우를 보면 무역을 할수있는 그런 큰 바이어를 만나지 못했습니다. 그래서 인터넷 판매를 하고있는데 나름대로 새로운 분야이다보니 한번 도전해보는것도 좋다고 생각합니다. 사실 어느분야나 나름대로 다 운이 있고 룰이 있는 법입니다.”

현룡철 사장이 소개한데 의하면 당시 인터넷 판매에는 유리한점도 많았다. 지금처럼 경쟁도 심하지 않았고 소비자들도 인터넷이라는 신생사물을 리용해 대부분 충동 구매를 하기 때문에 제품만 좋으면 매출액을 많이 올릴수있었던것이다.
특히 공동구매가 성행하면서 물건이 많이 팔렸는데 그때 인터넷 판매가 아주 호황이였다고한다. 그러다가 차차 경쟁이 점점 심해지기 시작했고 판매액도 떨어지기 시작했다고한다.

하지만 현룡철 사장은 전반 인터넷 환경에 대해 그래도 락관적으로 생각하고있다. 그는, 현재 통계를 보면 인터넷 구매자가 3억정도인데 중국의 13억인구로 계산할때 로인과 어린이를 빼더라도 절반인구인 7억정도가 인터넷 구매 대렬에 가입할수있다는것이다. 그러니 아직까지도 구매자가 배가 더 늘어날수있으며 판매액도 계속 늘수있다는것이다.

현룡철 사장은 인터넷 판매에서 운영방법도 중요하지만 구매자들의 구매습관과 변화에 대한 정확한 파악도 아주 중요하다고 지적했다.

[현룡철] “몇년전에 비해 구매자들의 구매 습관이 변하고있습니다. 나이가 좀 있는 우리 세대사람들은 보면 자기 재력을 보고 판단하고 구매하지만 90년이나 2천년후에 태여난 젊은층은 개성적인것을 추구하고 남과 같은 것을 싫어하며 독특하고 인기있고 그런걸 선호합니다. 그리고 이들은 인터넷 구매의 주력이 됩니다. 때문에 2,3년전의 구매자들을 상대로 계획을 짜면 안됩니다. 지금 90년후나 2천년후 태여난 젊은층의 주견이 강하고 아는게 많기 때문에 말이 섭니다. 부모들도 지금 이런 아이들의 말을 듣기 때문에 선진적인 수단을 리용할수있어요. 이를테면 동영상을 보면서 제품을 소개한다든지 인터넷 생방송, 팬덤경제(粉丝经济)、지역사회화(社区化) 등 온라인 판매수단을 다 동원해야합니다. 인터넷에서 구매자들이 서로 소통하고 정보나 제품사용 경험을 공유할수있는 플랫폼을 마련해주어야합니다.”

현룡철 사장은 인터넷 판매에서는 기술수단도 중요하지만 운영방법도 중요하다고 지적하면서 특히 구매자들과의 인터넷 정보교류와 공유가 아주 중요하다고했다.

[현룡철] “우리회사의 제품이 한 4백가지 되는데 구매자들이 제품을 써보고 그 경험을 이야기할수있는 교류의 공간을 마련해줍니다. 그러면 구매자들이 나는 어떤 제품을 어떻게 썼는데 효과가 어떠어떠하다는 메시지를 전합니다. 또 사진도 올리면서 자랑하지요, 그러면 다른 구매자들도 이걸 보고 자기의 제품사용 경험을 전합니다. 그러면 서로 교류가 되는거지요, 때로는 우리 운영팀도 개입해 구매자들이 오해하고있는 부분이거나 잘못 사용하는 부분을 지적해주고 자상히 설명해주지요. 아무튼 이런 플랫폼을 통해 구매자들에게 정확한 메시지를 전하고 제품을 계속 사용하도록 유도하는거지요. 특히 우리제품외에도 다른 제품들을 비교하면서 어떻게 하면 돈을 절약하는가를 연구하는 등 일을 하지요. 이렇게 되면 구매자들이 2차 구매를 하도록 유도할수있습니다. 뿐만 아니라 이런 교류의 장에서 제품의 미흡한 점이라든가 서비스 등에 문제가 나오면 제때에 시정하고 기술적으로 보완할수도있어요.”

제품의 브랜드화에 대해 현룡철 사장은 부정적인 생각을 이야기했다.

[현룡철] “브랜드화는 쉬운 일이 아닙니다. 엄청난 광고비용이 들어가야하니깐 말입니다. 개인적으로 브랜드화에 대한 소견이라면 많이 팔아야한다고 생각합니다. 많이 파는것이 장대지 광고에 의지해 지명도를 높이는것이 아닙니다. 많이 판매해서 서비스를 잘하면 인지도가 점차 올라 가는거지요. 광고를 하고 억찌로 브랜드화를 목적으로 한다는것은 저의 생각으로 ‘고기소를 넣은 만두를 개에게 뿌려 주는격’이라고 생각합니다. 저의 주변에서도 수천만원의 돈을 뿌려 광고를 하면서 브랜드화한다는 회사들 보아왔지만 결국에 모두 나 앉더라구요.”

반품 서비스에 대해서도 현룡철 사장은 명석한 인식을 가지고있었다.

[현룡철] “법률적으로 반품기한은 7일로 되였습니다. 아무 리유없이 물건을 받아서 7일사이에 물건을 되돌릴수있다는거지요, 우리는 이를 30일로 연장했습니다. 저희들이 조사해 보았는데 반품률이 천분의 3도 안됩니다. 때문에 거의 그건 신경 쓸필요가 없습니다. 신경 쓰면 도리여 우리가 손해입니다. 하나하나 절차를 거쳐야하고 한사람앞에 그 문제로인한 시간 소모가 30분이라도 10명이라면 많은 시간 허비하는거지요, 그러니 손해가 더 많습니다. 때문에 반품에 대해 신경을 쓰지 않고 그냥 반품을 해줍니다.”

인터넷 구매자들을 보면 제품 광고나 소개에 대한 다른 사람들의 댓글을 많이 보고 그걸 간접경험으로해서 물건을 사냐안사냐를 판단한다. 때문에 제품 구매를 유도하기 위해 일부러 댓글을 다는 경우도 있다.

[현룡철] “이전에는 되였어요. 구매자를 사지요, 전문하는 등 사람들을 사서 번갈아 사고 호평해주지요, 그러면 저희들은 그만큼 돈을 지불해주었는데 작년부터 토오바오 시스템이 이걸 다 식별해냅니다. 작년부터 더 엄해져 토오바오에서 식별할 경우 곧 징계가 따라갑니다.”

인터넷 판매도 새로운 판촉수단이지만 날따라 변해지고 기술수단도 날로 많아지고있다. 때문에 제때에 잘 파악하지 않으면 곧 뒤떨어지고 사업도 힘들게 된다.

현룡철 사장은, 이우가 비록 비지니스의 천국이라지만 사실 제대로 사업하자면 쉽지 않다고한다. 사업목표에 대해 그는 그냥 엶심히 제품을 파는것이 목표이고 올해 판매액을 3천만 올리기 위해 노력중이라고했다. 특히 광고비용을 줄이면서 판매액을 높이는것이 관건이라며 계속 배우고 학습해야한다고 말했다.

흑룡강 출신이라는 현룡철 사장은 이젠 이우의 생활에 퍽 익숙해졌다고 하면서 때로는 청도나 위해 등지로 자리를 옮길 생각도 해보았지만 지금은 마음을 다 잡고 이우에서 잘 지낸다고한다. 또 요즘에는 골프에 재미를 붙여 김춘학 사장이 맡고있는 절강성 조선족 골프협회의 일원으로 열심히 즐기고 있다고한다.

사무실 칠판에 적어놓은 간단한 사업계획

온라인 판매를 이야기하고있는 현룡철 사장

중앙인민방송국 김성룡