중국문화단상3

김준봉 북경공업대학 교수 한중미래경영연구소장



중국에서의 영업-자본주의의 꽃 -중국의 비단장사가 아라비아 상인을 능가한다 

영업은 모든 사업의 꽃이라고 한다. 특히 중국에서 우리의 서비스나 제품(製品)을 팔아야 하는 우리 기업들은 영업의 성공이 곧 사업의 성공(成功)이라 할 만큼 중요한 일 중의 하나이다. 따라서 良質의 營業社員 확보(確保)야말로 중국 사업의 성패(成敗)를 좌우하게 된다. 더욱이 한정된 경영자원(經營資源)을 가진 중국 진출 중소규모(中小規模)의 우리 기업들에게는 인적자원 (人的資源)의 중요성은 절대적(絶對的)이다.

우리와 다른 점은 우리는 같은 입사동기면 왠만하면 같은 조건의 급여를 주는 것이 보통이다. 만약 같은 입사 동기끼리 일의 차이에 따라 심하게 차등을 두어 급여를 지불한다면 동기간에 많이 받는 쪽이나 적게 받는 쪽이나 서로가 마음이 편하지 않다. 그러난 중국의 경우는 아무리 입사 동기라 하더라도 일의 성과나 일의 양에 따라 반드시 급여의 차이를 둔다. 그리고 그것을 당연하게 여긴다. 철저한 자본주의 논리가 영업직원이 아닌 일반직원에까지 광범위하게 적용되는 것이 보통이다. 

따라서 중국에서 영업사원들을 두고 기업을 경영한다면 우리나라의 경우보다 훨씬더 능력급과 성과급 제도를 철저히 준수해야한다. 특히 중국에서 중소 규모의 기업으로 영업사원을 뽑아 보면, 營業을 해본 經驗이 없거나 영업에 관한 교육(敎育)을 받아 본 적도 없는 초보자(初步者)들이 대부분(大部分)이다. 워낙 인력이 많지만 숙련된 인력을 찾기는 그리 만만치 않다, 일자리에 비해 워낙 인구가 많고 넓은 지역인지라 지역을 떠나면 또 새로운 일이 시작 된다고 할 수 있다. 동종업계(同種業界)의 경험 있는 사원은 임금(賃金)도 비싸지만 中國의 좋지 않은 관행(慣行)을 몸에 익히고 있는지라 채용(採用)하기가 꺼림직하다. 중국에 처음 진출(進出)하여 업계의 흐름을 이해하기 위하여 혹은 영업팀을 구성하기 위하여 직원을 채용하려고 할 경우라면 制限的인 범위 내에서 채용하는 것이 자체 새로운 사풍(社風)을 진작(振作)하는데 도움이 되리라 생각된다.  

 당근과 채찍-자기를 위해 회사가 존재하지 회사를 위해 자기가 존재한다고 생각하지 않는다.

당근 채찍을 적절히 활용해야한다-대부분의 경력 사원들은 거래처로부터 리베이트 먹기, 수금 미루다 받기, 공금 횡령 , 자기 關係 만들기에 능수능란(能手能爛)하다. 시작할 때는 거창하게 목표를 정하지만 결과는 쥐꼬리만 한 실적으로 갚으며, "광고가 적다", "품질이 떨어진다", "가격이 비싸다" 이런 저런 변명으로 시간을 때우는 일이 허다하다. 중국의 직원들은 거으 핑게의 천재들이다. 변명의 도사인 중국인들을 당해 내기란 쉽지 않다. 특히 중국 직원들은 자기 잘못에 대하여 끝까지 承認하지 않고 辯明하는 경우가 대부분이다. 시인은 곧 책임추궁으로 인한 벌과 죽음이기 때문이다, 물론 명백한 과실이 있을 경우 공식적이고 객관적인 사안이라면 일벌백계로 다스리는 것은 가능하다. 그래서 비록 아무리 열받는 일이라 할 지라도 그직원을 계속 대리고 있을 요량이라면 직원의 퇴로(退路)를 막고 끝까지 추궁(追窮)하는 것보다, 기회를 보아 非公開的인 장소에서 論理的으로 說得하는 지혜(智慧)가 필요하다. 왜냐하면 수십년을 경험해온 버릇이나 습관들이 1-2년내에 고쳐지는 것이 불가능하기 때문이다. 특히 이곳은 한국 땅이 아니고 중국 땅이 아닌가? 이점은 한국인들이 정말 중국사업을 하면서 명심해야할 사항이다.  

많이 내주는 숙제보다는 작은 숙제의 검사가 중요하다-검사가 없는 숙제는 하지 말라는 것과 같다.

自體的으로 영업 사원 운용 계획에 의한 채용으로 자체 교육 프로그램을 만들어 꾸준히 밀고 나가면 소기의 성과도 기대할 수 있을 것이다. 그들이 곁눈질하지 않도록 철저한 통제와 관리가 뒤따라야 그들의 이탈(離脫)과 변칙(變則)을 막을 수 있을 것이다. 숙제를 많이 내주기 보다는 적은 숙제라도 이미 낸 숙제를 철저히 검사하는 것이 더 중요하다.

일반적으로 중국인들은 도둑에게 허점(虛點)을 보여 도둑을 맞게 되면 도둑을 나무라는 것이 아니라 허점을 보인 잘못에 대하여 더 많은 비난이 쏟아진다. 중국에서는 휴대폰을 잃어 버려 누가 그 휴대폰을 줍게되면 으래히 다시 돌려 받기가 어렵다. 물론 천신만고끝에 잃어버린 휴대폰의 행방을 알았다 하더라도 대게는 반드시 대가를 지불하여야만 돌려 받을 수 있는 곳이 중국의 정서이다. 점유이탈물 손괘죄는 중국에서는 성립하지 않는다. 주인의 관리소홀이 훨씬더 문제가 된다고 볼 수 있다. 그래서 회사 내부의 허술한 관리와 통제로 영업 사원들이 해먹는 것도 직원의 문제가 아니라 회사 내부의 統制 시스템에 더 많은 잘못이 있다고 생각한다. 도둑질할 수 있는 기회가 왔는데도 도둑질하지 않는 것은 미덕(美德)이 아니라 바보로 취급(取扱)받는다. 이것이 우리와는 다른 사고방식이기에 중국과 일하는 사업자라면 반드시 이점을 명심해야 한다. 

보너스는 필수 월급은 선택-같은 급여를 주는 풍토가 이상할 뿐이다

중국 진출 기업들은 영업사원들의 실적에 대하여 각종 장려수당(奬勵手當, 보너스)을 지급하면 좋은 성과를 올릴 수 있다는 생각을 가진다. 중국의 설계사무소들은 우리와는 전혀다는 상여급제도를 가진다. 일년동안 자기가 설계한 건축면적을 계산하여  그 설계한 면적당으로 상여금을 지불한다. 단순히 야근 시간으로 계산하지 않는다. 그냥 시간으로만 계산하면 십중팔구는 시간을 늘리기에만 급급하고 실제의 실적은 올라가지 않는 것이 보통이다. 어쩌면 시간만 채우면 돈을 더 받는데 더 열심히 일하는 것을 더 바보로 여기는 풍토이다, 따라서 실적과 철저한 수금등의 사업이익을 통한 인센티브제도는 중국인들에게 당연히 환영(歡迎)받는다. 다만, 한국에서와 같이 매출기준(賣出基準)으로 수당을 지급하다가는 십중팔구(十中八九) 망(亡)하게 된다. 매출만 많으면 상여가 지불되면 무조건 매출만 올릴뿐 사업 이득은 당연히 생각하지 않으므로, 반드시 수금위주(收金爲主)와 실제 사업소득위주의 실적 평가제도(評價制度)를 도입(導入)해야 한다.

한국보다 중국에서의 외상매출금 회수(回收)는 상당한 난이도(難易度)가 있기 때문이다. 또한 매출 위주로 하다 보면 영업 사원들이 이 제도를 악용하여 친구에게 밀어 주기, 창고에 쌓아 두기, 수금 늦게하여 리베이트 받기, 고의(故意)로 악용(惡用) 할 수 있는 소지가 농후(濃厚)하다. 중국의 신용은 물건을 먼저주고 돈을 나중에 받는 것이 아니고 돈과 물건을 동시에 교환하는 것이 신용이다. 돈을 나중에 받고 물건을 먼저 주는 것은 돈을 받지 않아도 되나보다라고하는 생각을 갖게 할 뿐이다. 한국의 경우는 매출의 증가는 곧 사업이익에 직결되기 때문에 한국의 본사에서의 매출 독촉(督促)에 시달리다 우리의 현지 책임자들이 이런 유혹에 빠져 돌이킬 수 없는 손실(損失)을 입은 적이 한두 건이 아니다.  

이직은 당연-가는직원을 붙잡지 말라-이직 안하는 것이 이상할 수 있다

영업사원들의 이직률(離職率)은 상당히 높아 어느 정도 훈련이 되어 쓸 만 해지면 더 나은 봉급을 주는 곳을 찾아 나서는 사원들이 적지 않다. 이들을 의리(義理)나 정리(情理)로 묶어 두는 것은 한계가 있다. 돈을 많이 준다는 다른 회사로 가지않는 것이 이상할 뿐이다. 그리고 중국은 적적이윤이나 적정가격, 적정급여나 적정상여등은 그 용어 자체가 모순이 있다. 아무리 자기능력이 모자라도 많이 받는 봉급에 대해서 결코 별로 미안한 감을 갖지 않는다. 그래서 지역마다 시간마다 다 다른 조건이므로, 다양한 유인책(誘引策)을 준비하여 실시(實施)함으로써 그들의 환심을 사는 정책도 반드시 필요하다. 단순한 봉급의 인상보다, 간접적인 복리 후생 측면에서의 자녀 교육비 지원, 주거 문제 보조금 지원, 해외 여행 지원 등은 회사의 부담은 줄이면서 직원의 체면(體面)도 살리고 효과를 극대화할 수 있는 방법의 개발이 절실하다.  

중국은 정글이다.-규칙이 없는 것이 규칙이다

중국 진출 우리 기업들은 우리 한국식의 영업사원 관리 관행을 중국에 적용(適用)하려고 해서는 곤란(困難)하다. 중국은 정글의 법칙이 통하는 곳이다. 큰 바위는 피해가더라도 작은 돌뿌리에 넘어지는 기업을 더 많다. 권투와 레스링은 룰이 있으나 격투기는 거의 룰이 없다. 그러나 비록 이종 격투기라 할지라고 최소한의 룰이 있다. 눈을 찌르거나 낭심을 찰 수 없고 손을 꺽을 수는 있어도 손가락을 하나씩은 꺽을 수은 없다. 진짜 싸움판에서는 무기도쓰고 손까락도 꺽고 낭심도 겉어차고 눈도 찌를 수 있다. 중국은 이종 격투기 장보다 더한 싸움판 임을 명심하자. 이제 Global Standard가 힘을 얻어 가는 지역이나 우리와는 완전히 다른 지역임을 명심할 필요가 있다. 자사의 영업에 대한 경영 자원을 객관적이고 세밀히 분석하여 차별화 된 인적 자원의 교육 훈련 시스템에 대한 핵심 역량을 가지고 있어야 한다. 그래야한 영업 사원의 이탈(離脫)을 막고 강력한 영업력을 확보할 것이다. 

중국에서 물건의 원가는 없다.---미소로 흥정하라

중국에 오면 물건 사는 일이 여간 힘든 것이 아니다. 대체 얼마에 사야 싸게 사는 것인가?  선물을 사기 위해 상점에 들렀다. 하나에 18원이었는데 두 개에 30원에 달라고 하니 두말없이 바로 내주었다. 중국에서는 물건 하나 하나에 대한 원가가 있는 것이 아니라 물건 전체에 대한 원가만 있다. 그래서 내가 물건 열 개를 천원에 떼 와서 두 개를 팔았을 때 이미 천원을 벌었다면 그 이후의 물건을 얼마를 받든지 간에 빨리 다 팔아버리고 새로 물건을 떼 오는 게 남는 것이라고 생각하는 게 그들의 사고 방식이다. 그리고 반을 깎아도, 3분의 1로 깎아도 하지만 아무리 깎아도 또 더 내려간다. 사람들마다 구입한 가격이 모두 달라서 물건 하나 하나마다 원가가 얼마일까? 라고 생각하는 우리의 생각과는 전혀 거리가 있다. 아무리 비싸게 사도 더 비싸게 사는 사람이 있으며 아무리 싸게 사도 그거보다 더 싸게 사는 사람이 있다. 원가는 사는 사람이 얼마나 간절히 사기를 원하느냐에 달려있을 뿐이다. (끝)