해설: 인내를 갖고 적을 지치게 만들어라.

전국시대 위 나라의 방연이 제 나라를 공격하러 떠났을 때, 그의 숙적인 손빈-손자의 후손이며 이전에 방연에 의해 양쪽 다리가 잘라진 바 있다-은 "그를 맞아 서둘러 싸움을 하지 말아라. 그냥 기다려야 한다-서두르지 말아라"라고 자기 부대에게 주의를 주었다.

방연을 맞이하러 나가 서둘러 싸움에 말려 부대를 피곤하게 하는 대신, 손빈은 계수나무가 가득 찬 계곡에서 기다리는 것을 택하였다. 그리고 나서 그는 최정예 궁수들을 가파른 계곡의 양쪽에 배치시키고 나서, "계곡에서 불빛이 보이면 쏴라!" 라고 그들에게 일렀다.

그리고 손빈은 "이 나무 아래에서 방연이 죽을 것이다" 라고 써서 계곡 끝에 있는 나무에 붙여 놓았다.

한편 방연의 부대는 제 나라의 포위로부터 위 나라의 수도를 구하기 위해 서둘러 회군해야 했다. 방연은 그 지친 부대를 계속 밀어 부쳤다. 반면, 손빈의 부대는 계곡에서 느긋하게 잠복하고서 방연의 부대가 오기를 기다리고 있었다. 방연의 부대는 계곡에 도착했을 때 아무도 없이 계수나무만 빽빽한 것을 발견했다.

손빈의 부대는 어디 갔는가? 날은 어두웠고 계곡 안은 아무 것도 보이지 않았다. 손빈의 부대는 계곡 양쪽 바위 뒤에 숨어서 방연 부대가 계수나무 사이를 뚫고 무질서하게 지나 가는 소리를 듣고 있었다. 그 때, 방연이 나무에 붙은 쪽지를 발견하고는 읽으려고 부싯돌을 켰다. 그 불빛을 보자 마자 손빈의 부대가 계곡으로 화살 세례를 퍼 부었다.

"按兵不動(안병부동)" 은, 중국의 아주 오래 된 사자성어의 하나이며 그 뜻은 "부대를 정지시키고 움직이지 않다" 이다.

손자는 일찍이 "이로울 때만 움직여라" 라고 가르쳤다.

서두르지 않고 기다리는 전략은 거래를 성사시키기 위해 다소 서두는 외국 투자자들에게 자주 사용된다. 

아래 이야기는 한 미국 회사가 첫 번째 합작 법인 협상 때 겪은 일이다. 그들은 타이완 지사에서 한 명을 뽑아 중국에 보냈다. 그들 생각에는 타이완 사람은 같은 중국어를 쓰니까 그 거래를 협상하는데 유리하다고 여겼기 때문이었다.

그 타이완 사람은 자기가 세운 타이트한 일정 계획에 따라 부지런히 일했다. 그는 자신과 자기 팀에게 엄청난 압력을 넣었으며, 모든 것이 일정 계획에 따라 적절하고 매우 상세하게 준비가 되었을 때, 중국에 도착했었다. 그렇지만 중국 측은 서명을 하려 하지 않는다는 것을 알게 되었다. 새로 제안한 합작 법인 제안서에 의하면, 그 계약서는 실지에 있어서 그 공장의 옛 책임자로부터 모든 권한을 박탈하는 내용을 포함하고 있었다. 그 책임자는 생산에 관한 더 명확한 사항이 포함되지 않으면 서명할 수 없다고만 말하는 것이었다.

외국 측은 돌아 가서 요구 조건을 만족 시킬 수 있는 일련의 생산 계획을 준비했다. 또 다시 자신들이 스스로 만든 일정 계획에 맞추느라 지칠 대로 지쳐서 중국에 와서 협상 테이블에 앉았을 때, 중국 측이 "현금 지분"이 충분히 투입되지 않기 때문에 그 계약에 서명할 수 없다는 소리를 들어야 했다.

외국 측은 다시 허겁지겁 돌아 가, 자신들의 일정 계획에 맞추기 위해 법석을 떤 후에 계약서를 새로 만들어 중국에 왔지만, 중국 측 책임자는 이번에는, 이 계약서 승인을 담당하는 지방 관리들을 만나서 그들의 견해를 들어 보자고 제의하는 것이었다. 소도시였기 때문에, 지방 관리들은 당연히 그 책임자의 친한 친구들이었다. 지방 관리들은 외국 측이 설명할 때 그저 고개만 끄덕였다. 그리고서 그들은 몇 가지 수정해야 한다고 결론을 내렸다. 하지만 어떻게 수정해야 하는지, 이런 수정이 몇 번이나 되어야 그 계약을 승인해 줄 수 있는지는 명확하게 하지 않았다.

회사의 계획 대비 실적 측정을 위한 타이트한 일정 때문에, 옛 공장 책임자에 대한 컨트롤을 포함해서 많은 부분이 삭제 되는 등 대폭적인 수정이 이루어졌다. 그러자 놀랍게도 그는 서명을 했고 바로 승인을 받았다.