중국에서의 협상술 36계

제 7 계: 무에서 유를 창출하라
(無中生有 무중생유)

 


진(秦) 나라 시대에 진 황제를 몰아 내기 위한 반역자가 둘 있었는데 진승과 오광이 바로 그들이었다. (역자 주 : 중국 역사상 최초의 농민 반란으로 흔히 ‘진승오광의 난(陳勝吳廣起義)’으로 알려져 있다.)

그러나 두 사람은 친 천자를 반대하는 반란을 성공시키는데 필요한 지지자들이 부족하다는 문제에 부딪쳤다. 부족한 지지자들을 끌어 모으기 위해서 "진승이 천자가 될 것이다"라고 쓴 글자를 물고기 뱃속에 넣은 후 물고기를 강에 방류하였다. 강의 양변에 사는 어부들이 이 고기들을 잡아 배를 갈랐을 때 위에 쓴 내용을 발견하게 되었다. 이어서, 진승이 천자가 될 운명이라는 소문이 곧 시중에 떠돌게 되었다. 결과적으로, 진승이 진황제에 대항해서 반란을 일으키는데 필요한 명분이 주어졌고 지원자들이 그가 갓 조직한 군대에 쇄도하기 시작했다. 이 작전은 구체적인 어떤 것을 만들어 내기 위해 아무 것도 없는데서 계기를 만들어 내는 것을 포함한다.

1988년, 중앙 정부가 하이난(해남)도(당시는 중국에서 가장 낙후된 지역의 하나로, 광동성에 속해 있었다)를 독자적인 성으로 승격시켜서 특별 경제구역으로 만들었을 때, 하이난도가 중국내 미래 상업기회의 중심이 될 것이라고 온갖 선전으로 떠들썩 했었다.

실제, 당시에는 하이난도는 "내일의 홍콩"으로 알려져 있었고 버려진 모래 해변 때문에 "중국의 하와이"로 통했다(둘의 개발 개념은 완전히 반대임에도 불구하고).

하이난도가 성급으로 격상되어 특별 경제구역으로 발전시킨다는 선전을 워낙 크게 하다 보니 중국인들조차도 그렇게 믿게 되었다. 중국 전역에서 대학 졸업자들이 있지도 않은 일 자리를 찾아 하이난도로 몰려 들었다.

하이난도를 특별 기술지구와 제조, 관광, 그리고 산업지구로 발전시킨다는 정교한 계획은 있었다. 1988년과 1990년 사이, 하이난 도로 간 수많은 비즈니스맨들은 무엇보다도 그곳의 부정 부패 때문에 비즈니스 거래(중국에도 진정한 비즈니스 거래가 獵摸?가 불가능하지는 않더라도 상당히 어렵다는 것을 알게 됐다.

그렇지만, 하이난도에 대한 폭발적인 열광으로 수많은 무역업자들과 비즈니스맨들이 희망에 부풀어 그곳으로 몰려 들었기에 하이난도는 경제 개혁의 거대한 실험실이 되었다. 이러한 골드 러쉬의 결과로 하이난도는 투기와 환락 그리고 대형 비즈니스에 따라 다니는 여러 가지 폐해의 중심지가 되었다. 이것들이야 말로 중앙정부의 지도자들이 중국 본토에 들어 오는 것을 막고자 하는 것들이었다(그래서 그들은 본토에서 떨어진 섬인 하이난도를 그런 실험의 대상으로 지정한 것이다). 결과적으로 하이난도는 발전했고 대학 졸업자들은 급여가 많은 일들을 손에 넣을 수 있었다.

"무에서 유를 창출한다"는 것은 외국 투자자들도 중국 투자에 대한 승인을 위해 노력할 때 자주 쓰는 책략이다. "기술 이전"은, 기술 수입 대체 계획에 이어 수출 증진이라는 정책 목표를 추구하는 공무원들에게는 매우 매력적일 수 밖에 없다.

그래서, 중요한 기술 이전과 그를 통해 중국인들의 기능 수준을 제고한다는 명목 하에 승인되는 프로젝트가 많다(만약 사실이라면, 이들이야 말로 투자자가 아니라 친선을 위한 평화 봉사단일 것이다).

"우리는 정말 사람들을 생각합니다", 이 말은 공무원들이 외국 방문객들에게서 가장 많이 듣는 말이 되었다. 말만 거창하게 하고 실지 투자를 하지 않는 경우가 많아 지자 1988년 국무원은 영업 허가로부터 3개월 내 등록 자본금의 최소 15%를 예치하도록 (아니면 허가 취소) 함으로써 말만 떠드는 사람들이 무에서 유를 창출하지 못하도록 하였다.