중국에서의 협상술 36계

제 8 계 : 한 방향으로 공격하는 척 하면서 실지로는 다른 방향으로 나아 간다

(暗渡陳倉 암도진창 역주 : "陳倉"은 지금 陝西寶鷄山(섬서보계산)이다)

해설 : 한 방향으로 공격하는 듯이 하여 적의 관심을 끌면서 적이 대비하지 못한 다른 방향을 공격한다.

이 계책은 전설적인 전략가 유방이 그의 대적 항우를 공격하려 할 때까지 거슬러 올라 간다. 이 공격을 실행하기 위해서, 유방은 일부 부대가 숲 속에 길을 열어서 나머지 부대가 전진해 항우를 직접 공격하도록 명령했다. 그러나 이것은 항우가 유방의 실제 의도를 간파하지 못하도록 꾸민 속임수였다.

유방의 일부 부대가 숲을 관통할 길을 내느라고 바쁜 사이, 유방은 주력 부대를 항우가 눈치 채지 못하게 은밀한 길로 보내 그의 옆구리를 치게 했다. 유방의 군사가 항우를 공격했을 때, 그는 숲에 길을 내는 소수의 군사들에 대비하느라 전혀 준비가 되어 있지 않았던 관계로 깜짝 놀랄 수 밖에 없었다.

이 전략은 공개적으로는 다른 일을 하는 척 하면서 실제적으로는 눈치채지 못하게 또 다른 일을 꾸미는 속임수이다. 이제 외국의 다국적 기업들이 중국 시장에 진출할 때 어떻게 이 작전을 구사할 수 있는지 알아 보기로 하자.

중국은 외국 투자자들이 13억 인구의 중국 시장에 들어 오고 싶어서 안달을 한다는 것을 잘 알고 있다. 과거에는 흔히들, 신발 끈 하나씩만 팔 수 있어도 13억의 인구를 생각하면 큰 돈을 벌 수 있다고 말하곤 했었다. 그 결과로 오늘 날에도, 대부분의 세계 기업들은 단지 한 가지 생각만하고 있다.-즉, 판매 시장으로서의 중국이다. 문제는 아직도 많은 영업 활동이 당국의 승인을 받아야 하고 어떤 품목의 수입은 극도로 제한되어 있는 시장에서 어떻게 판매를 잘 할 수 있느냐 하는 것이다.

대부분의 다국적 기업들은 그들의 생산품을 중국에 팔기만 하고자 한다. 반면에 중국은 외국 기업이 중국 내에서 생산할 뿐 만 아니라 투자를 해서 중국으로 하여금 서방 거래 파트너의 기술, 기능과 생산 능력을 배우게 되기를 원한다(미래에는 경쟁 상대가 되겠지만).

그 결과, 서방 회사들은-이제 갓 시작된시장에서 살아 남기 위해서는-합작회사(joint venture) 설립을 통해서만이 시장에 접근 할 수 있다는 것을 깨닫게 되었다. 어떤 합작회사는 기술 이전이라기 보다는 최소한의 부가가치 생산에 불과 했지만 그들의 생산품들은 시장진입을 허락 받았다. "장기적으로 중국 시장에 진출하려면 중국 내에서 제품을 생산해야 합니다" 라고 미국 다국적 기업의 고위 간부는 말한다.

한 미국 다국적 기업은 그 최대 관심사는 자기 제품을 중국 시장에 팔아서 소매시장을 뚫는 것이었다(이 글을 쓸 당시는 매우 민감한 문제였다). 당시, 소매 합작기업(retail joint venture) 설립은 허용되지 않았으므로 그들은 대신에, 최소한의 투자와 초급의 기술 투자로 조그만 도시에 생산 합작 법인을 설립했다.

실제에 있어서, 그 합작법인은 제품들을 전국에 유통시키기 위한 기지로서, 그저 조립 센터에 지나지 않았다. 대외적으로, 기술 이전을 통한 최초의 현지 생산 합작법인이라고 선전했지만, 실지에 있어서는 엉터리 생산 활동에 불과했고 단지 제품의 유통센터에 지나지 않았던 것이다.