해 설 : 적으로 하여금 자신의 가장 강한 요소를 버리도록 유도 하라

주(周) 나라 말, 정 나라의 왕이 자기 동생이 스스로 왕이 되고자 기회를 노리고 있음을 알고는 동생을 제거하려고 마음 먹었다. 왕은 계책을 세우고는 자신이 주 나라의 천자를 알현하러 간다고 동생에게 알렸다. 왕이 수도를 떠나자 동생은 군대를 이끌고 그를 추격했다. 실제에 있어서, 왕은 천자를 알현하러 간 것이 아니라 함정을 파 놓고 동생을 기다리고 있었던 것이다.

동생은 자신의 영지는 비워 둔 채 직접 군사를 이끌고 떠났다. 왕은 절묘한 협공작전으로 추격하던 군사를 공격하는 한 편, 비워져 있는 동생의 영지로 쳐 들어 갔다.

마오(Mao; 毛) 주석은 특히 이 "호랑이가 자기 산을 떠나도록 유인하는" 계책을 좋아했다. 아마도 마오 주석 자신이 남들이 유인하지 못하는 자기 산에 있는 호랑이라고 생각했기 때문인지도 모른다.

마오 주석은 미국을 "종이 호랑이(紙老虎)"라고 불렀다. 중미 관계가 나빠진 후 한 참이 흘렀을 때, 마오는 키신저(Kissinger)를 먼저 미국이라는 산에서 유인해 낸 후, 닉슨(Nixon)까지 유인해 내었다. 마오는 평생 단 한 번 외국 원수를 만나기 위해 중국을 떠난 적이 있는데 그것도 소련을 방문한 것이 고작이었다. 그 후 그는 한 번도 다른 외국을 방문하지 않았다.

키신저와 닉슨이 마침내 중국에 왔을 때, 마오가 그들을 부를 때 까지 도대체 언제 그를 만나게 되는지 알 수가 없었다. 키신저와 닉슨은 댜오위타이(Diaoyutai) 영빈관에서 그저 기다리면서 쉬고 있었다. 그런데, 영빈관이 갑자기 술렁거리면서 홍치(Hongqi) 리무진이 도착하고, 키신저와 닉슨은 마오가 "즉시"(즉, "지금 당장"이라는 뜻이다!) 그들을 만나고 싶어한다는 통보를 받았다. 그들은 쫑난하이(Zhongnanhai; 역자 주 :中南海를 말하며 중국 정부 지도자들이 사는 곳이다)에 있는 마오의 개인 서재로 안내 되었고, 그는 자신의 호랑이 굴에서 그들을 맞이하였다.

적진에서 협상하는 것은 언제나 불리한 법이다. 그러므로, 협상을공평한 장소에서 진행할 수 있도록 하기 위해 "호랑이가 자기 산에서 나오도록 유인하는" 방법을 찾아 내는 것이 아주 중요하다.

어느 독일 회사가 현지 공장과 협상하기 위해 중부 후베이(Hubei) 성의 조그만 도시로 협상팀을 보내게 되었다. 그 공장은 현지에서는 세금을 자장 많이 납부하고 있었고 사실상 그 공장이 그 마을을 먹여 살리고 있었다. 그들이 협상하러 도착하면 그 공장이 예약한 호텔에 머물면서 공장 책임자가 만나자고 할 때에 만나곤 했다. 식사(주로 공장 내 식당이나 아니면 공장이 소유하고 있는 외부 식당에서 식사를 했다) 시간도 모두 공장에 의해 정해져 있었다. 매일 밤, 공장이 소유하고 있는 카라오케나 디스코텍으로 안내되었다. 몇 날 며칠이 지나도 아무런 구체적인 결과가 도출되지 않았다.

마침내, 독일에서 온 협상팀은 베이징에서 협상을 진행하자고 주장했다. 어느 오성급 호텔의 회의실을 예약하겠다고 주장했을 뿐 아니라 공장 간부들의 호텔 방 값도 부담하겠다고 주장했다. 어떻게 해서라도 그들을 홈 그라운드에서 불러 내어 중립적인 곳에서 협상을 계속하려 했던 것이다.

마침내 공장 간부들이 베이징으로 오게 되었다. 그러자 독일팀은 자기들이 스케쥴을 장악하게 되었다. 협상은매일 독일식으로 정확하게 아침 8시 30분에 시작하여 점심시간에 휴식하도록 하였다. 오후 2시 정각에 다시 시작하여 오후 7시에 마쳤다. 독일측은 매일 회의 마다 목표를 세웠으며 따라서 매일 진전이 있게 되었다.

만약 협상이 중국측 홈 그라운드에서 진행되었더라면 결코 있을 수 없는 결과이었다.