제 21 계 : 도망할 때에는 매미가 허물을 벗듯이 하라 (金蟬脫殼 금선탈각)

         해 설 : 도망할 때에는 겉으로 들어 내지 말고 은밀히 해야 한다.

적이 추격하지 않도록 가짜의 요새를 만든 후 껍데기만 남긴 채 조용히 철수한다

삼국시대, 여포는 원소의 수하에 있었는데 원소는 여포를 결코 신임하지 않았다. 후일 여포는 원소를 떠나기로 했으나 원소는 군대를 보내 그를 죽이려 했다. 여포는 원소가 자기를 믿지 않는다는 것을 잘 알고 있었으므로, 그의 침소에 사람이 아직도 자고 있는 것처럼 만든 후 살며시 빠져 나와 죽음을 면하게 되었다.

손자는 일찍이"강할 때 약한 척하라"고 말했다. 중국에서는 가끔 자기가 얘기하고 있는 사람이 누구인지 잘 모르는 경우가 있다. 정장한 미국의 상업 은행원이나 발끝까지 차려 입은 홍콩의 비즈니스맨들은 회의장에 노타이 차림이나 심지어 청바지를 입고 나타나는 중국 측 사람들을 가끔 무시하곤 한다.

오늘 날의 중국은 지난 날의 중국과는 다르다.  중국 사람들이 아직도 청바지나 슬리퍼를 신고 회의에 참석하는 경우가 있지만 그들은 휴대폰은 물론 벤츠를 타고 다니며, 세계 최고의 외환 보유고를 자랑하는 제 3의 세계 경제 대국에 걸맞게 최 첨단 장비들을 갖추고 있다.전 세계 주식 시장에 상장했을 뿐 아니라 채권도 발행하는 등 중국 기업들은 이 전에 상상도 하지 못했던 방식으로 세계 시장에 진출하고 있다.

담배 연기에 숨이 막힐 지경이 되고 회의실 내 어지럽게 흩어져 있는 커피잔과 찻잔에 담배 꽁초가 수북하게 쌓이고, 협상 쌍방이 주요 쟁점에 관해 접점을 찾지 못하게 되면 협상이 교착 상태에 빠지게 되는 것이 명백해 지게 된다. 이렇게 되면 그 것을 타개할 간접적인 방법을 찾아야 한다.

그를 위해서는 장소를 바꿔 모든 것을 좀 더 가벼운 분위기로 전환 하는 것도 방법이다. 서방 투자자들은, 협상이 교착 상태에 빠져서 협상장을 빠져 나와 식당이나 카라오케에서, 소위 "우호적인 토론과 상호 이익"의 정신으로 간접적인 협의를 한 후에 가끔 협상이 타결되는 것을 보고 이해를 하지 못하는 경우가 있다.

장소를 바꿔 새로운 각도에서 문제를 보는 것은 협상 쌍방이 모두 사용할 수 있는 중요한 게임 방식이다. 협상이 도무지 진척이 없게 되면, 외국 측은 토의를 끝내고 중국 측과 함께 저녁 식사를 한 후 카라오케를 같이 가는 것이 협상 테이블에서 계속 밀어 부치는 것 보다 어느 정도 그 쟁점에 대해 상호 이해를 하는데 더 도움이 된다는 것을 알아야 한다. 게다가 중국 측은 집단을 이뤄 협상을 한다. 조금씩 다른 여러 의견들이 있을 경우, 팀 압력 때문에 새로운 아이디어를 개진하기가 힘들어 진다. 이러할 때, 장소를 바꾸게 되면 훨씬 분위기가 부드러워지게 된다. 그렇게 되면, 아이디어를 상대 팀에게 개인적으로 제시할 수 있게 되고, 상대 팀의 생각에도 어느 정도 영향을 미치게 되어 모두가 협상 테이블에 다시 돌아 왔을 때에는 상대 팀이 점차 다른 입장에 근접하게 될 수 있는 것이다.

"중국에 협상하러 가게 되면, 중국 측은 자기들이 가난하고 개발 도상 국가인 만큼 여러분들이 양보를 해야 한다고 말할 것입니다. 이전에 일본도 가난하다고 엄살을 떨었다는 것을 기억하십시오" 라고 어느 협상 전문가가 말했다.